營銷診斷—終端（九）
公關活動的方式主要有以下幾種：以新聞媒體宣傳為主的新聞傳播活動，通過消費者的宣傳，企業的形象代言人的宣傳，舉辦大型主題活動，整合社會資源進行宣傳等。在這里，我們要特別說明危機公關的處理。所謂危機公關，即在企業的信譽和形象遭到損害并已經被公眾知道的情況下，采取一系列措施挽回損失，重新樹立企業形象的活動。企業的危機公關處理往往關系到企業的生死存亡，對公關人員的要求極高，因此應該得到足夠的認識。深入了解促銷，用好促銷工具和方法，企業的銷售就會日漸提高。
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這家企業的問題不在終端的調研和選擇上，而主要在于終端維護和促銷上。為此，我們首先對所有終端進行了盤整，并畫出該企業的上海市終端分布圖。按照區域把終端分配給營銷部的終端維護人員，并引入獎懲機制，這樣大大提高了工作效率。對所有營銷人員進行培訓，制定了完備的終端手冊，按終端盤點工作表上的內容逐一落實并接受檢驗。通過上述措施，每個終端店每周至少被拜訪和盤點三次。對于終端營業員，除免費讓每個營業員試用產品外，還實行積量獎勵的政策。一方面，營業員在使用產品中得到了體會，另一方面也增強了他們推薦產品的積極性。在終端促銷上，采用了多層次化促銷，在小量試用的同時，進行不同品類的搭配促銷，強力推出和某知名相機生產企業的聯合促銷，取名為：“拍拍你的嬌美容顏！”在花費不大的情況下，拉動了銷售，再次提升了品牌價值。
成效：在對終端重新盤整的第二個月實現盈利，在電視、報紙等主流媒體的投放量逐漸減少的情況下，銷售額逐月上升。
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吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現有顧客的５倍，也就是說，如果我們不能讓我們的客戶擁有較高的忠誠度，就會陷入不斷開發又不斷流失客戶的怪圈。事實上，許多企業的客戶忠誠度低得可憐，甚至還有一些企業懷著嚴重的“一錘子買賣”情節，完全無視客戶的感受。這些都給企業造成了難以估量的傷害。我們看到，大多數營銷理論和實踐往往集中在如何吸引新客戶而不是保持現有的客戶方面，強調創造交易而不是保持良好關系，營銷活動的焦點往往在售前活動和銷售活動的本身，而不是售后活動。
