進(jìn)攻對(duì)象選擇
挑戰(zhàn)者既要分析需要挑戰(zhàn)那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也要分析在競(jìng)爭(zhēng)中擊敗哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。下面四種類型的公司可以作為很好的進(jìn)攻目標(biāo)：
1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。如果從規(guī)模和市場(chǎng)份額的角度來(lái)看是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者但是在為這個(gè)市場(chǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)卻不是“真正的領(lǐng)導(dǎo)者”，那么。挑戰(zhàn)公司對(duì)這種市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所采取的進(jìn)攻性行動(dòng)就可以取得很好的成效。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者脆弱性的信號(hào)有：購(gòu)買者不滿意，產(chǎn)品線不如其他一些競(jìng)爭(zhēng)廠商好，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略缺乏一低成本領(lǐng)導(dǎo)地位或者差別化為基礎(chǔ)的強(qiáng)勢(shì)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者鐘情于自己曾經(jīng)首創(chuàng)的老化技術(shù)，過(guò)時(shí)的工廠設(shè)備，過(guò)分的迷戀向其他行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，盈利水平一般或下降。如果挑戰(zhàn)廠商能夠改造它的價(jià)值鏈或者進(jìn)行革新從而能夠獲得新的成本領(lǐng)導(dǎo)地位或者以差別化為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么，旨在侵吞市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位而采取的進(jìn)攻性行動(dòng)就真正有希望取得成功。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進(jìn)攻未必不會(huì)使挑戰(zhàn)者成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者；挑戰(zhàn)者可能只是從領(lǐng)導(dǎo)者手中獲得一些市場(chǎng)銷量，而成為強(qiáng)大的行業(yè)亞軍，這樣也算成功。挑戰(zhàn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者必須謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@樣左右很大的風(fēng)險(xiǎn)：浪費(fèi)了大量的資源，最終卻一無(wú)所獲；或者是發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)為爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的激烈的、沒(méi)有利潤(rùn)的行業(yè)之戰(zhàn)。
2.二流廠商。對(duì)于一些二流廠商來(lái)說(shuō)，如果挑戰(zhàn)者的資源強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力正好適合挖掘和利用這些二流公司的弱點(diǎn)的話，那么，這些二流公司就是特別有引力的目標(biāo)。
3.面臨出局的危險(xiǎn)的公司。挑戰(zhàn)一家步履維艱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使他們?nèi)绻M(jìn)一步喪失器材五強(qiáng)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)地位他們就會(huì)使其決心衰弱，就會(huì)加速出局。
4.小型的當(dāng)?shù)睾偷貐^(qū)公司。因?yàn)檫@些公司一般來(lái)說(shuō)技能和資源有限，所以能力更搶得體占公司就能夠攫取其最大最好的客戶--特別是那些快速成長(zhǎng)，要求越來(lái)越復(fù)雜，而且可能正好希望轉(zhuǎn)向提供全方位服務(wù)的供應(yīng)商的那些客戶。
在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的時(shí)候，公司內(nèi)部自身需要明確的是要選擇好進(jìn)攻的基礎(chǔ)。一個(gè)基本的原則是：以己之長(zhǎng)，攻其所短。因此，公司所采取的進(jìn)攻性行動(dòng)應(yīng)該同公司最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)緊密聯(lián)系起來(lái)--公司的核心能力，資源優(yōu)勢(shì)，以及公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則，成功的希望就會(huì)很渺小。進(jìn)攻性行動(dòng)的中心可以是一項(xiàng)新一代的技術(shù)，一項(xiàng)新開(kāi)發(fā)出來(lái)的核心能力，一種具有革新意義的產(chǎn)品，新推出的某些具有吸引力的產(chǎn)品性能特色，產(chǎn)品生產(chǎn)或者分效中獲得的某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可以是某種差別化的優(yōu)勢(shì)。如果挑戰(zhàn)廠商的資源和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么，這種優(yōu)勢(shì)就是越強(qiáng)越好。
