集中戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)
滿足下列一些條件時(shí)，不管是以低成本為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略還是以差別化為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略都會(huì)變得有吸引力：
1.目標(biāo)市場足夠大，可以盈利；
2.小市場具有很好的成長潛力；
3.小市場不是主要競爭廠商成功的關(guān)鍵。
4.采取聚焦戰(zhàn)略的公司擁有有效服務(wù)目標(biāo)--小市場的資源和能力。
5.采取聚焦戰(zhàn)略的公司憑借起建立起來的顧客商譽(yù)和公司服務(wù)來防御行業(yè)中的競爭者。
一個(gè)采用集中戰(zhàn)略的公司服務(wù)與目標(biāo)小市場的專業(yè)化能力是防御五種競爭力量的基礎(chǔ)。定位于多細(xì)分市場的競爭廠商可能不會(huì)擁有那種能夠真正滿足聚焦廠商的目標(biāo)顧客群的希望。進(jìn)入聚焦廠商的目標(biāo)細(xì)分市場會(huì)因?yàn)榫劢箯S商擁有服務(wù)與改目標(biāo)市場的獨(dú)特能力而變得困難起來--趕上聚焦廠商的能力所遇到的障礙可以阻止?jié)撛诘男逻M(jìn)入者。聚焦廠商服務(wù)于小市場的能力也是替代頻生廠商必須克服的一個(gè)障礙。強(qiáng)大的客戶的談判優(yōu)勢也會(huì)因?yàn)樗麄冏约翰辉敢廪D(zhuǎn)向那些并不能如此滿足自己期望的廠商而在某種程度上被削弱。
集中戰(zhàn)略往往在下列情況下能夠取得最好的效果：（1）定位于多細(xì)分市場的競爭廠商很難滿足目標(biāo)小市場的專業(yè)或特殊需求，或者如果滿足這個(gè)市場的專業(yè)化需求的話代價(jià)往往極其昂貴；（2）沒有其他競爭廠商在相同的目標(biāo)細(xì)分市場上進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營；（3）一家公司沒有足夠的資源和能力進(jìn)入整個(gè)市場中更多的細(xì)分市場，整個(gè)行業(yè)中有很多的小市場和細(xì)分市場，從而一個(gè)集中型的廠商能夠選擇與自己的強(qiáng)勢和能力相符的有吸引力的目標(biāo)小市場。
采用集中化戰(zhàn)略也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。第一，競爭對手可能會(huì)尋找可與競爭對手匹敵的有效的途徑來服務(wù)與目標(biāo)小市場。第二，小市場是購買者的偏好和需求可能會(huì)轉(zhuǎn)向大眾購買者瑣喜好的屬性。購買者細(xì)分市場之間的差異減弱會(huì)降低進(jìn)入目標(biāo)小市場的進(jìn)入壁壘，會(huì)為競爭對手爭取及中華廠商的客戶打開一扇方便之門。第三，集中化廠商所聚焦的細(xì)分市場非常具有吸引力，以至于各個(gè)競爭廠商蜂擁而入，瓜分細(xì)分市場的利潤。
