華源生命：跟隨也要有戰略（二）
在ＯＴＣ領域，惟一能夠與之抗衡的國內品牌，是杭州民生藥廠生產的“２１金維他”。這是國內第一個多維元素類藥品，從１９８４年面世，迄今已經２０年了。這個產品曾經一度衰落，２００１年銷售收入還不足８０００萬元。但通過新的營銷策劃，從２００１年到２００３年，銷量躍升到了４億元。
中國維生素市場已經形成金施爾康、善存、２１金維他“三足鼎立”的局面，在這種市場環境下求生存，除了像黃金搭檔、養生堂一樣能拼命的“燒錢”培育品牌，也能逐漸自己的競爭能力，其他的只能跟在幾大強勢品牌后面，撿一些殘食喝一口剩湯，賣個幾百萬。
天下沒有免費的午餐，像華源遇到競品的這種封殺很正常，那華源“世紀新維他”不采取跟隨策略行嗎？不行，企業不準備投入大量資金打造品牌，短期內還不允許虧損，只有跟隨，那么怎么跟？如何去做？如何避開２１金維他的封殺？通過一周的市場調查，福來對“世紀新維他”所在的城、郊、鎮、鄉四個典型市場進行的深入訪談調查，福來發現了市場問題的關鍵點，也明晰了營銷方向，福來認為：跟隨也要有戰略！
華源三大跟隨戰略，開辟新路
根據福來掌握的華源“世紀新維他”的市場現狀、競品動作以及現有資源，福來提出了整體的市場問題解決方案，即三大跟隨戰略：找回自己，避敵鋒芒，終端發力。
首先，為產品挖掘一個核心賣點，找回自己。“世紀新維他”走的是跟隨策略，在配方、原料、功效，甚至包裝上都與21金維他相差無幾。但在對手的強壓下，隨著消費者品牌意識提升，完全成為強者的影子，靠消費者無知來推動銷售，已經無法生存，這時，必須得為自己品牌的持續發展預留一點空間，而只有一個核心的差異化的賣點才能支撐起這個空間。所以為“世紀新維他”挖掘一個核心賣點，以及系列支撐點，在跟隨強者的同時，打出自己的特色和優勢十分重要。
其次，轉變渠道策略，避敵鋒芒。在大中城市A、B類渠道中，“世紀新維他”若要與“21金維他”較量，無異于以卵擊石。并且在這些終端，因為“21金維他”的超級終端式操作，各種費用水漲船高，“世紀新維他”根本陪著玩不起。
