格力電器：自建渠道 打破宿命（一）
在家電業競爭激烈、不少家電巨頭業績連年下降、中小空調企業紛紛出局的惡劣形勢下，格力電器為什么能夠連續多年業績穩步增長、逆市飄紅？在其他家電企業頻頻與大賣場“親密”接觸之時，格力電器為什么敢于挑戰連鎖巨頭而銷量卻連連攀升？在空調行業普遍高唱“同質化”的論調中，為什么格力電器能夠接連在核心技術上取得重大突破、相繼打破日美企業壟斷并達到“國際領先”水平？3月初，中央電視臺知名欄目—《對話》播出了對格力電器總裁董明珠的專訪,向全國觀眾破解了格力電器“打破宿命”之謎。
自2002年第一次作客《對話》以來已經過去了三年，用董明珠自己的話來說，格力最大的變化就是：“每年都在進步！”此次《對話》，主持人陳偉鴻從2004年3月的“格力國美”事件談起，當時有人預言：離開了國美的格力必死無疑。兩年的時間過去了，事實證明，格力不僅沒有死，而且還活得好好的，業績每年都穩步增長：從2003年的100億上升至2004年的138億；2005年，格力電器的銷售收入激增近40%，全球銷量更是突破了1000萬臺套，成為無可爭議的行業翹楚。
廠商合作要有良好的平臺
中國是一個制造業大國，但在這個制造業大國當中卻盛行著這樣一種說法，叫渠道為王。對于渠道，制造商可謂是又愛又恨，愛的原因是因為離開了它不行，而恨的原因在于來自渠道的壓力實在是太大了。有的時候甚至大到了讓他們無利可圖。對于中國的制造企業來說，擺在他們面前的選擇無非是兩種：一種就是目前很多制造企業選擇的，直接走進大賣場，依靠薄利多銷來賺取一些微薄的利潤；而另一種呢，則是自建渠道。這是一條險路，而且也是一條人煙稀少的路。這條路上，人們看到了格力電器探索的身影。格力電器證明了自建渠道這條路能夠走得通，而且走得好，從而打破了很多中國制造企業遵從的這種依賴大賣場的宿命。
董明珠表示，廠商合作需要一個良好的平臺。格力電器認為這一平臺要堅持把消費者的利益放在第一位，同時兼顧廠商雙方的利益。她說，格力與某些大賣場的沖突，實際上是觀念的沖突，究竟是走大賣場還是走專賣店，這不是絕對的。如果合作雙方能達成共識，把消費者的利益擺在第一位，把對方的利益考慮得更多點，而不是只顧自己的利益，合作就可以開始，沒有這一點,就沒有合作的前提。
