從終端策略到人本戰(zhàn)略（二）
促銷員即使不談什么最可愛的人，她們是你在大街上看到的平凡到再也不能更平凡的人。但她們首先都跟我們一樣，是有血有肉的人！所以，學(xué)會(huì)用心去聽她們敘說工作中的困難，用心去開導(dǎo)她們，用心去關(guān)懷她們的工作和日常生活，你得到的將會(huì)是她們鞠躬盡瘁，死而后已的報(bào)答！我很贊賞古代帶兵打仗的大將軍，制軍恩威并施。威嚴(yán)到王子犯法與庶民同罪，愛護(hù)到可以讓對(duì)方痛苦流涕，有相見恨晚之感，直到用行為去詮釋士為知己者死的悲壯！
三、 終端的合作者——經(jīng)銷商
經(jīng)銷商無利不起早。終端經(jīng)營好了，讓經(jīng)銷商獲得的源源不斷的利潤是必須的，但是這還不夠。 都說經(jīng)銷商是夾心餅干，承受了超過廠家、商場(chǎng)終端更多的維護(hù)和提升的壓力。一位朋友做了一個(gè)月的代理商頭發(fā)白了一半！所以經(jīng)銷商平時(shí)的壓力之大可想而知！大批的貨壓在手上，而且終端的費(fèi)用和達(dá)標(biāo)要求每年看漲！廠家對(duì)于自己這一塊的支持還要跟全國區(qū)域平衡，再有廠家的反應(yīng)速度并不理想！所以，很多時(shí)候等候一個(gè)費(fèi)用批復(fù)，要等到花兒都謝了！怎么辦？只能自己先來，顧不得計(jì)算賺錢多少，否則銷量也沒有了！因?yàn)橐呀?jīng)上了賊船沒的選擇了，這樣自己投入了費(fèi)用和贈(zèng)品之后最后廠家能不能報(bào)銷還要看人家的臉色，但是不做損失更大。
另外，中國做生意的套路，決勝終端，其實(shí)很多事情在終端之外已經(jīng)決定了誰優(yōu)誰劣了！那就是要打點(diǎn)、加強(qiáng)跟終端經(jīng)理的關(guān)系，要學(xué)會(huì)做三陪！這樣別人見了你才感覺你會(huì)做人，才能覺得“爽”！所以每天不是深夜回家，就是陪著別人打通宵麻將，或者自己干脆睡桑拿間了！時(shí)間一長，老婆還以為在外面有什么花頭！
所以做經(jīng)銷商難呢！廠家要做的是什么？要體諒對(duì)方的苦衷和難處，留一些機(jī)會(huì)讓對(duì)方訴訴苦，共同想想辦法和對(duì)策；在終端投入方面要做到明察秋毫，該投入的要堅(jiān)決果斷，不要內(nèi)部扯皮，互相推委；不放過一個(gè)壞人，但也不要冤枉一個(gè)好人，執(zhí)行中杜絕官僚作風(fēng)，兵貴神速！否則受損的何止是自己終端的銷量？
四、 終端的組織者——區(qū)域主管
相對(duì)而言，作為連接終端和公司的紐帶，雖然也有來自總部的銷量指標(biāo)壓力，但是區(qū)域主管承受的壓力會(huì)明顯低于促銷員和經(jīng)銷商。不過區(qū)域主管在終端經(jīng)營中所起的作用卻是不可小覷！說到底，終端的實(shí)際情況和品牌競(jìng)爭(zhēng)情況主要還是經(jīng)過區(qū)域主管匯報(bào)到總部的管理部門的，上天言好事，這是很多經(jīng)銷商和促銷人員對(duì)區(qū)域主管的期望。所以拋開其他能力不談，具體的溝通和表達(dá)能力對(duì)于評(píng)估區(qū)域主管的能力占到很大比例！
區(qū)域主管行事要勤奮，嚴(yán)謹(jǐn)。爭(zhēng)取經(jīng)銷商和終端的政策或者資源要名正言順，不要讓總部感覺你在編故事，最重要的是要給總部感覺自己對(duì)終端了如指掌，而且在現(xiàn)有情況下已經(jīng)盡了最大努力，不要給總部你對(duì)終端數(shù)據(jù)一問三不知，而且還有嫌疑跟經(jīng)銷商私下有貓膩！這樣的話可能跳到黃河里也洗不清了！更沒有辦法給區(qū)域和終端爭(zhēng)取資源了。
