酒水企業(yè)團購策略的五大誤區(qū)（一）
最近幾年，關(guān)于酒水行業(yè)的團購開發(fā)成為白酒拓展一個熱點，也有人稱之為酒水渠道僅存的藍海。2008年春節(jié)已經(jīng)過去，眾多的酒水企業(yè)依然毫無建樹，團購策略的五大誤區(qū)依然有力的呵護著觀念不新的酒水企業(yè)。
一、臨時抱佛腳
團購企業(yè)每年都搞，平時大會小會也都高喊重視，非凡是春節(jié)到來前夕更是如此。但企業(yè)通常的作法是依靠傳統(tǒng)的團購模式去想當(dāng)然的開發(fā)，可見傳統(tǒng)的東西改變起來是多么艱難。傳統(tǒng)的團購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，死纏硬磨簽下“辛勞單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。可見，雖然企業(yè)每年都搞團購，但基本是按照習(xí)慣做事，創(chuàng)新更是無從談起。
客觀意義上而言，企業(yè)僅僅把團購客戶的營銷看成是節(jié)假日的非凡營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務(wù)的重要性。通常臨時上陣磨槍導(dǎo)致企業(yè)缺少整體團購系統(tǒng)的運營策略，銷售人員觀念陳舊，銷售隊伍素質(zhì)乏善可陳，銷售手段落伍等均是企業(yè)團購做不大的主要原因。
改變的唯一辦法就是充分重視，把他當(dāng)作一個系統(tǒng)的渠道去開發(fā)，并不斷地堅持，效果自然會更好。非凡要扭轉(zhuǎn)團購是一次性銷售的短視心理，而是要表明團購是一個持續(xù)的營銷過程，每時每刻都有很多團購的訂單在四處消費，中國婚喪慶典消費能力的開發(fā)是團購企業(yè)永遠的功課。
二、重視細分市場是強有力的力
很多酒水企業(yè)往往單獨開發(fā)團購產(chǎn)品這是無可厚非的，賦予這個消費群體更需要的是品牌體驗和精神需求，在細分市場的競爭上這點也是很有競爭力的。但現(xiàn)實情況是很多企業(yè)把這點當(dāng)成了市場競爭的利器，導(dǎo)致市場價格混亂，為假貨泛濫提供溫床。而企業(yè)打假能力的短板更是客觀上使得市場更為混亂，價格混亂的產(chǎn)品是團購產(chǎn)品的大忌。
不管是企業(yè)、婚宴慶典的采購還是個體的采購送禮，他們的潛在需求都是希望所采購的產(chǎn)品有個性有檔次，而且不希望價格過于透明和混亂，哪怕是采購人員有灰色貓膩也是一樣的心理。所以這點是很多企業(yè)不太明了的誤區(qū)，導(dǎo)致很多訂單被人為的剔除。
