酒水企業團購策略的五大誤區（二）
同時也不能忽略采購人員對產品的品牌熟悉，光有企業的大品牌是遠遠不夠的。今年春節其他大企業都表現平平，沒有建樹，唯獨五糧液出重拳推出團購專用酒，直接在酒瓶中心標注“團購專用酒”并以其命名，結果是這種愚弄消費者的大手筆被業內人士堪稱為一大敗筆。這種沒有任何品牌訴求，單純為團購而團購生產的酒沒了靈魂和氣質，在消費者眼中，它和原酒以及給其他廠家訂制的低檔酒沒有任何區別，給人的感覺也是企業在應付消費者。在很多城市投放的大量電梯廣告成了人們品評取笑的對象，銷量自然少的可憐。企業這種嘗試的勇氣值得鼓勵，但作法實在是缺乏水準，讓人遺憾之至。
三、渠道上過度依靠經銷商
很多酒水企業在各大城市都有獨立經銷商的辦事機構和營銷隊伍編制，企業一方面可以鼓勵經銷商大力開發客戶，另一方面又能夠大力拓展團購客戶的持續跟蹤服務。于是出現了搶單砸價、盲區出現等諸多現象，最為普遍的一種現象就是廠家的服務無法滿足客戶需求的時候，往往利用經銷商讓利扣點或以其他方式補貼，這樣市場秩序逐漸變得混亂，致使團購開發隊伍逐漸變成價格和經銷商的工具傀儡，能力大大退化。
實際上，廠家要想在和經銷商深度溝通和協調的基礎上將各自開發、合作開發等方式充分利用起來，就必須要運用自己的開發隊伍去彌補開發經銷商無力和無法操作的市場，既要建立起自己的客戶群體和檔案，也要在售后服務、送貨、日常維護、合作開發協調等方面加強溝通，并保持各自系統的成長和升級。
四、服務理念短視
酒水企業對團購客戶的售后服務理念十分淡薄，只有在節日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷往往今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。
導致此種現象存在的最根本原因，筆者認為是由于很多企業僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認為只要與他們領導搞好關系，再加之價格的優勢就能獲得成功，而往往忽視了關注集團中的個體消費需求和創造體驗價值。曾經有個企業采購將某大型酒水企業的產品當作年終發放后，個別員工反映酒水上頭，口感一般。當采購人員把這個問題反映給酒水企業后，該企業反映淡漠。第二年當有的員工知道又要采購該企業酒水時，一封匿名信告到了董事長那里，結果攻關多時的努力功虧一簣。所以說團購雖然決策簡單，集體采購，但忽視個體需求一樣難以成功。假如企業能和采購客戶結成戰略同盟，共享資源和優勢，共同創造價值，那么這就是我們所說的團購中的黃金客戶了。
