“藍貓”搶灘兒童飲料市場（二）
營銷模式“特”出創意
產品的定位直接決定著營銷模式，藍貓針對細分市場所采用的方式是區域總代理制，但他們對代理商卻有著較高的選擇標準。在今年春季糖酒會上，藍貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經濟實力和經營條件的要求，代理商在省會市場啟動資金不少于150萬，在地級市場啟動資金不少于60萬，縣級市場則不少于30萬，凡是達不到第一個條件的一切都免談，這里所講的啟動資金就是第一次打款額；第二個條件非行業代理商的選擇。如果說啟動資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優先選擇非行業代理商的行為讓人感到費解，而藍貓的解釋卻說明了他們的出發點：飲料行業內有如此大實力的代理商一般對新產品重視程度低，不會將其作為重點產品推廣；另外一方面，藍貓飲料的目標消費群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道的差異性，所以選擇行業代理商會出現弊大于利的現象。就是如此高的條件令藍貓人想不到的是在全國竟然簽了300多個大客戶，網絡遍布全國。
代理商選定后就成為藍貓的一級經銷商，也叫品牌管理商。產品管理商主要負責供貨、價格管理、促銷政策的執行等具體工作，而市場開發則由網絡營銷員（所長）進行承包銷售。網絡營銷員的選擇條件比較苛刻，優先錄用沒有做過飲料銷售，并且當地有穩定的居住場所，的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與藍貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數額視具體情況而定），就正式成為藍貓的網絡營銷員，然后向品牌管理商報批注冊所轄區域和網點數，一般一個人負責300－400個網點，但有些地方也會視具體情況而定。
分支機構建好后，“藍貓”開始實行動態管理，網絡營銷員只需按藍貓的報表系統規定的表格填寫每天的工作情況即可，當然他們也會按ABC類店進行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網絡營銷員工作的好壞由市場督導進行監督，一個督導員監督的目標是800－1000家，對沒有按要求進入的零售店進行分類統計，將指導意見反饋給網絡營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達不到要求督導員就會把該區域內的售點劃給其他網絡營銷員；對于問題的處理，督導員會將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題會以處理卡的形式通知網絡營銷員處理的時間和具體的措施。
藍貓的市場運作最大限度地減少了人員費用和管理成本，使營銷鏈條扁平化，藍貓淘氣飲品公司的負責人幽默地稱這種方式是“后終端時代的營銷”，不過獨特的市場運作模式并不能說明他們就萬事俱備了，隨著銷售量的增長，藍貓將面臨著更為嚴峻的管理問題。
