房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新策略研究（四）
五、關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人的關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷售，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者之間建立長(zhǎng)期的相互信任的互惠關(guān)系。其關(guān)鍵在于：不僅爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，識(shí)別和建立關(guān)系是重要的，維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要；營(yíng)銷的責(zé)任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷有著很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營(yíng)銷把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上，建立在“以生產(chǎn)者為中心”的基礎(chǔ)之上，其核心是交易，關(guān)心如何生產(chǎn)、如何獲得顧客，企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與其供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間是一種交易關(guān)系，企業(yè)通過(guò)誘使對(duì)方發(fā)生交易從中獲利。在交易過(guò)程中，買賣雙方的關(guān)系被看成是相互排斥的，交易結(jié)束，買賣之間的關(guān)系就結(jié)束了，買賣雙方是一次性關(guān)系。而關(guān)系營(yíng)銷是建立在“以消費(fèi)者為中心”的基礎(chǔ)之上的，其核心是關(guān)系，企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關(guān)系，并不斷加強(qiáng)這種關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方都實(shí)現(xiàn)各自的目的。因此，房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)利益者之間是一種互惠互利的長(zhǎng)期依賴的關(guān)系，企業(yè)通過(guò)雙方良好的互惠合作關(guān)系獲利。
六、差異化營(yíng)銷
所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過(guò)在產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、品牌形象等方面形成具有獨(dú)特性品質(zhì)來(lái)滿足用戶的需要。房地產(chǎn)的差異化營(yíng)銷，是指通過(guò)產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化和品牌差異化來(lái)提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這要求企業(yè)在產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)上具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力，企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)上具有較高的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有明確的目標(biāo)市場(chǎng)，并能采取有效的經(jīng)營(yíng)手段和方法到達(dá)。與其他產(chǎn)品比較，房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性決定其本身有較大的差異化。同時(shí)，房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化還可以從性能、特色、風(fēng)格和設(shè)計(jì)等方面入手，體現(xiàn)在品質(zhì)的質(zhì)優(yōu)耐用、安全放心，區(qū)位的出行便捷、人文優(yōu)越和升值潛力，環(huán)境的自然、生態(tài)和健康，整體布局的大方、精巧，單體設(shè)計(jì)的實(shí)用、合理和完善，設(shè)備設(shè)施的充分、新穎和高效，配套的生活方便，居住的愉快、舒適等。服務(wù)的差異化要求在傳統(tǒng)客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行服務(wù)升級(jí)，升級(jí)后的客戶服務(wù)，不再是傳統(tǒng)意義上僅僅體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品售后的客戶服務(wù)，而應(yīng)涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)“生產(chǎn)”銷售“使用中所有的服務(wù)環(huán)節(jié)，而且越來(lái)越強(qiáng)調(diào)多元化、人性化、規(guī)模化和個(gè)性化，房地產(chǎn)基本進(jìn)入了，服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，開(kāi)發(fā)商只有通過(guò)豐富客戶服務(wù)的內(nèi)涵，擴(kuò)大服務(wù)的寬度，延長(zhǎng)服務(wù)的時(shí)間來(lái)再一次贏得屬于自己的市場(chǎng)空間。最后，企業(yè)文化的差異化也應(yīng)該受到企業(yè)的重視。因?yàn)樽≌粌H是一種生活方式的選擇，同時(shí)也是居住文化的體現(xiàn)，而且應(yīng)該注意，企業(yè)文化是最難被其他企業(yè)模仿的差別優(yōu)勢(shì)，一旦建立，即可成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
