成功醫(yī)藥招商要做到六個“到位”

　　現(xiàn)在，很多企業(yè)都在討論醫(yī)藥招商。但如何才能招商成功，卻也是企業(yè)頗為頭疼的問題。從根本上說，招商的成功，取決于企業(yè)內(nèi)部的基礎(chǔ)準(zhǔn)備和執(zhí)行力，必須有科學(xué)合理的資源配置，做到有備而招的六個到位。 

　　一.產(chǎn)品到位 

　　需要提醒的是，招商產(chǎn)品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業(yè)都有很多產(chǎn)品品種，像自己的兒子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在醫(yī)藥招商上是大忌。 

　　醫(yī)藥招商時，必須從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。二是主角帶動原則。即選擇的主角產(chǎn)品必須符合企業(yè)的中長期發(fā)展目標(biāo)，具有統(tǒng)領(lǐng)性、延展性和帶動性。這樣，主角成名后，其他產(chǎn)品自然不在話下，通過招商，帶動企業(yè)的良性大發(fā)展。 

　　二.資金到位 

　　唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現(xiàn)在是越來越少了。一份投入一份回報，風(fēng)險與利潤同在。關(guān)鍵是盡量減少風(fēng)險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。 

　　三.組織到位 

　　作為企業(yè)的一把手工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺。對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務(wù)合作部”等，作為核心職能部門，專職負(fù)責(zé)醫(yī)藥招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經(jīng)理自動轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理或市場經(jīng)理。

　　四.人員到位 

　　高素質(zhì)的招商營銷團隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，普遍缺少這種既懂營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的醫(yī)藥招商人才。產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。因此，在招商過程中，一定要配置好專業(yè)的具備招商經(jīng)驗的人員。 

　　五.培訓(xùn)到位 

　　招商最怕認(rèn)識不統(tǒng)一，人人都有一套評價體系和談判標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內(nèi)部信息混亂，醫(yī)藥招商效率低下。高效而實戰(zhàn)的招商培訓(xùn)是招商成功最重要的保障之一。通過培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進。 

　　六.專業(yè)到位 

　　專業(yè)的事情一定要有專業(yè)的人來辦。企業(yè)自身不可能解決所有的醫(yī)藥招商問題，尤其是新興企業(yè)和轉(zhuǎn)行企業(yè)，對招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會。所以，必須借助專業(yè)的醫(yī)藥招商服務(wù)機構(gòu)來聯(lián)手完成。通過專業(yè)力量的智慧協(xié)助，形成正確的招商觀念、策略和指導(dǎo)模式。