招商談判的準備

　　所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括： 

　　（一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點： 

　　1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。 

　　2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 

　　3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。 

　　4、第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 

　　5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。 

　　6、第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。 

　　（二）準備談判的依據 

　　1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等； 

　　2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策； 

　　3、選定談判方式； 

　　4、確定談判期限。 

　　（三）組成談判小組 

　　1、挑選談判小組的成員； 

　　2、制定談判計劃； 

　　3、確定談判小組的領導人員。 

　　（四）明確談判目的 

　　招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 

　　在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。 

　　招商洽談的目標可以分為三個等級： 

　　第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功； 

　　第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功； 

　　第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。 

　　招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。 

　　在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。