商業(yè)地產(chǎn)招商的基本原則

　　招商多是主動(dòng)性招商，也就是說(shuō)招商人員主動(dòng)上門尋找目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，最終說(shuō)服客戶進(jìn)駐項(xiàng)目投資經(jīng)營(yíng)。但是，招商并不是讓招商人員無(wú)目的地到市場(chǎng)上找客戶，而是有計(jì)劃地、有目標(biāo)地進(jìn)行。富智商業(yè)管理顧問(wèn)認(rèn)為，商業(yè)物業(yè)招商有特有的基本原則，招商人員掌握這一知識(shí)，對(duì)招商肯定是有幫助的。

　　一、按業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃原則

　　業(yè)態(tài)規(guī)劃是在前期市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上制定的，它對(duì)商業(yè)物業(yè)的建筑設(shè)計(jì)、招商、銷售和運(yùn)營(yíng)管理具有重要的指導(dǎo)作用，按照業(yè)態(tài)和業(yè)種規(guī)劃的原則進(jìn)行招商，可以減少招商彎路，同時(shí)，控制競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)態(tài)和業(yè)種，從而減少開(kāi)業(yè)后一年內(nèi)地上鋪換租率，使整個(gè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)在如后的經(jīng)營(yíng)中更加合理。比如，假設(shè)某個(gè)城市購(gòu)物中心業(yè)態(tài)比例最終確定為，零售：餐飲：娛樂(lè)按5：2：3，則招商就要盡量按照這個(gè)業(yè)態(tài)比例執(zhí)行，當(dāng)然，按市場(chǎng)要求作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整是合理的，也是必要的。

　　二、按市場(chǎng)定位物色品牌對(duì)象的原則

　　市場(chǎng)定位同樣是經(jīng)過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研而制定的，市場(chǎng)定位報(bào)告在招商之前，已經(jīng)告訴了我們，項(xiàng)目的主要目標(biāo)消費(fèi)群是哪一類，如明確是中低檔品牌的，則沒(méi)必要去投入更多的精力引進(jìn)高檔品牌，既費(fèi)力，又不合適商圈的需求。同樣的道理，如果確定為中高檔的品牌，則應(yīng)想盡辦法招入符合要求的高檔品牌，甚至，有些能帶動(dòng)招商的特殊品牌，可以采用短期內(nèi)聯(lián)營(yíng)的方式，以保證整個(gè)項(xiàng)目的成功招商。由于市場(chǎng)的低檔品牌較多，招商相對(duì)容易，招商人員往往在招商過(guò)程中棄高就低，使整個(gè)項(xiàng)目的品牌檔次未能按原定的市場(chǎng)定位執(zhí)行，項(xiàng)目也不容易成功。

　　三、按贏利模式確定經(jīng)營(yíng)模式的原則

　　贏利模式是商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之前已確定的，其依據(jù)是市場(chǎng)對(duì)商鋪投資需求預(yù)測(cè)、企業(yè)自身的資金實(shí)力、企業(yè)未來(lái)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的管理能力預(yù)期等諸要素的綜合分析。商鋪的贏利模式有二大類，一是銷售類，二是租賃或聯(lián)營(yíng)類。銷售類又可分為銷售代租、銷售返租、投資客自營(yíng)；而租賃或聯(lián)營(yíng)類則可以分為租賃、聯(lián)營(yíng)提成和管理商自營(yíng)。

　　由于贏利模式不同，其招商方式也不一樣，銷售類的商鋪，除在代租期或返租期外，其余時(shí)間應(yīng)在業(yè)態(tài)、業(yè)種、市場(chǎng)定位方面加以指導(dǎo)和約束，而租賃或聯(lián)營(yíng)類則應(yīng)以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)進(jìn)行招商，為日后商鋪的快速增值創(chuàng)造條件。