煙草網(wǎng)建案例

  近年來，中國煙草系統(tǒng)開展了一場大規(guī)模的城鄉(xiāng)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。這次網(wǎng)建工作具有如下幾個特點：一是全國性。各省、地、市、縣煙草公司在國家煙草專賣局、中國煙草總公司的統(tǒng)一部署下，幾乎同步展開網(wǎng)建工作。二是規(guī)范性。國家局和省局有明確的指標(biāo)，要求以及劃一化的操作模式，并層層嚴(yán)格驗收，帶有明顯的強制性。三是綜合性。國家煙草專賣局將卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的總體目標(biāo)確定為：“大力推進(jìn)城鄉(xiāng)卷煙批、零網(wǎng)點建設(shè)。努力實行送貨服務(wù)，在本世紀(jì)內(nèi)建立起完善的包括經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)體系。全面履行《煙草專賣法》對煙草商業(yè)企業(yè)所規(guī)定的義務(wù)”。從這個表述來看，盡管目前使用的字眼是“銷售網(wǎng)絡(luò)”，實際上，煙草系統(tǒng)要建立的是比銷售網(wǎng)絡(luò)更深層次的營銷網(wǎng)絡(luò)。同時，這一網(wǎng)絡(luò)在實現(xiàn)經(jīng)營功能的同時，還承擔(dān)著一定的專賣管理功能。四是目的性。隨著市場化的推進(jìn)，卷煙經(jīng)營銷售的主渠道受到一定的沖擊，個體批發(fā)大戶隔斷了煙草公司與卷煙零售商的關(guān)系，如不改變這種現(xiàn)狀，將危及煙草公司的經(jīng)營地位。網(wǎng)建的一個主要目的是奪回失去的壟斷經(jīng)營權(quán)。退一步說，既使今后不搞部門壟斷，煙草系統(tǒng)也可利用目前的壟斷優(yōu)勢，先行一步建立強大的網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢。五是原則性。堅持“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的網(wǎng)建原則。“以我為主”就是要求構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)的骨干網(wǎng)點以自建為主，在全部網(wǎng)點中占絕大多數(shù)；“歸我管理”就是包括聯(lián)營、委批網(wǎng)點在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)運作決策權(quán)、指揮權(quán)、管理權(quán)等由煙草系統(tǒng)掌握；“由我調(diào)控”就是實現(xiàn)煙草系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)對卷煙市場進(jìn)行調(diào)控。 

　　農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)主要由分、縣煙草公司及其所轄批發(fā)網(wǎng)點加送貨系統(tǒng)和受其服務(wù)、管理的零售戶構(gòu)成。其中分、縣公司主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、管理、服務(wù)、貨源采購及為批發(fā)網(wǎng)點送貨；批發(fā)網(wǎng)點（包括自設(shè)批發(fā)網(wǎng)點、聯(lián)營網(wǎng)點、委批網(wǎng)點、流動批發(fā)）具體承擔(dān)卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)為零售戶送好貨、服好務(wù)，并及時反饋市場信息；零售戶則按照煙草專賣的要求銷售卷煙，為消費者服務(wù)。在網(wǎng)建三級驗收（地、市級，省級，國家級）中，還對具體要求進(jìn)行了量化。比如說，要求農(nóng)村地區(qū)每10萬人建一個批發(fā)網(wǎng)點，每一個批發(fā)網(wǎng)點再聯(lián)系一定數(shù)量的特約經(jīng)銷戶、一般零售戶。惠東縣煙草公司是廣東省農(nóng)村網(wǎng)建先進(jìn)單位。該縣人口65萬，據(jù)此設(shè)立了6個批發(fā)網(wǎng)點，其中，兩個設(shè)在縣城，4個設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個網(wǎng)點各有不同的輻射區(qū)域。6個批發(fā)網(wǎng)點供應(yīng)零售戶達(dá)780戶，特約經(jīng)銷點230戶，形成了較具規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。為強化對網(wǎng)絡(luò)的控制權(quán)，所有網(wǎng)點均為自設(shè)形式。

　　為了實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期功能，國家煙草專賣局1998年6月18 日下達(dá)的《全國農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理規(guī)定》對網(wǎng)絡(luò)的管理做了詳盡的規(guī)定。主要內(nèi)容包括： 

　　1、業(yè)務(wù)管理。要求煙草公司設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)專管機構(gòu)， 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)貨源分配、配送服務(wù)、信息管理等工作，并逐步創(chuàng)造條件，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)計算機管理；在價格管理上，要求網(wǎng)絡(luò)內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價格，逐步推行統(tǒng)一零售價格；批發(fā)網(wǎng)點建立零售戶（分特約經(jīng)銷戶和普通零售戶）登記臺賬，詳細(xì)記錄供應(yīng)范圍內(nèi)零售戶的名稱（姓名）、地址（具體經(jīng)營地點）、電話、月均銷量、證照及號碼、發(fā)證機關(guān)等客戶基礎(chǔ)信息，編制零售戶分布圖（標(biāo)明具體位置）；批發(fā)網(wǎng)點貨源由煙草公司供應(yīng)，并確定其合理商品庫存，不準(zhǔn)超儲。批發(fā)網(wǎng)點建立零售戶進(jìn)貨登記薄，并做好登記工作，嚴(yán)禁賣大戶。 

　　2、送貨管理。要求批發(fā)網(wǎng)點必須配置送貨工具，改善送貨條件，編制“送貨路線圖”和作業(yè)計劃，確定送貨人員，科學(xué)規(guī)范服務(wù)；批發(fā)網(wǎng)點設(shè)置要貨、送貨服務(wù)登記薄，如實做好登記工作；送貨要做到“定時間、定路線、定人員、定客戶”，做到使零售戶滿意。 

　　3、信息管理。要求批發(fā)網(wǎng)點經(jīng)常走訪零售戶， 召開零售戶座談會，溝通信息，了解需求，有專人負(fù)責(zé)市場調(diào)研，并及時向煙草公司反饋。 

　　4、財務(wù)管理。自設(shè)網(wǎng)點實行報賬制；嚴(yán)禁賒銷。 

　　5、統(tǒng)計管理。煙草公司設(shè)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計員，批發(fā)網(wǎng)點設(shè)兼職統(tǒng)計員；建立農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計報表體系。 

　　6、人員管理。職工培訓(xùn)持證掛牌上崗， 每個網(wǎng)點工作人員不少于3人，煙草公司建立網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)考核體系，批發(fā)網(wǎng)點建立崗位責(zé)任制。 

　　7、專賣管理。各自設(shè)卷煙批發(fā)網(wǎng)點同時設(shè)專賣管理所， 行使轄區(qū)專賣管理的職能。 

　　煙草行業(yè)是一個特殊的行業(yè)。長期以來，煙草系統(tǒng)經(jīng)營觀念陳舊，依靠“專賣飯”度日，缺乏市場競爭意識和危機意識。隨著我國市場化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，煙草系統(tǒng)內(nèi)部也開始有所震動，煙草網(wǎng)建就邁出了可喜的第一步。他們知道，單靠壟斷，借助原來的計劃分配體制運行，而不走向市場，強化服務(wù)，增強自身競爭能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。西方一些發(fā)達(dá)國家的卷煙專賣體制是“國家專賣不等于部門專賣”，同樣要鼓勵競爭。我國煙草行業(yè)未雨綢繆，利用目前壟斷經(jīng)營所帶來的質(zhì)量信譽優(yōu)勢（無假貨，承諾“如假罰十”）、貨源優(yōu)勢、價格優(yōu)勢，再加上網(wǎng)建所帶來的服務(wù)優(yōu)勢、形象優(yōu)勢、信息優(yōu)勢，必將建立起牢固的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并更好地滿足消費者的需要。煙草系統(tǒng)“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的網(wǎng)建原則以及具體運作方式也為我國其它行業(yè)、企業(yè)提供了一個可資借鑒的范例。