整合營銷顯威力－－“加鈣金鑼王”火腿腸新品上市詳解（六）
5兌獎(jiǎng)方式：根據(jù)刮刮卡刮獎(jiǎng)區(qū)標(biāo)注的內(nèi)容獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。一等獎(jiǎng)中獎(jiǎng)?wù)邔⒈救松矸葑C復(fù)印件和完整的兌獎(jiǎng)憑證（標(biāo)有中獎(jiǎng)信息的卡通形象卡），在指定時(shí)間郵寄至公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部審核并確認(rèn)后給予回復(fù)，告知競(jìng)獎(jiǎng)時(shí)間、地點(diǎn)；其它獎(jiǎng)項(xiàng)中獎(jiǎng)?wù)咧苯拥疆?dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)處兌獎(jiǎng)。
五、終端推廣策略
終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，是分銷通路的末端環(huán)節(jié)，是同類產(chǎn)品激烈爭(zhēng)奪顧客的主戰(zhàn)場(chǎng)。終端市場(chǎng)推廣的效果好壞直接決定著新產(chǎn)品上市整合策劃方案的成功與否。在“加鈣金鑼王”的終端推廣上，我們重點(diǎn)抓好了掃街式鋪貨、市場(chǎng)生動(dòng)化、公關(guān)促銷等工作，真正做到了使消費(fèi)者“看得見”、“買得到”、“吃得樂”。
1、掃街式鋪貨：產(chǎn)品只有占據(jù)零售點(diǎn)、與消費(fèi)者見面，才能方便顧客購買。為了使“加鈣金鑼王”火腿腸順利到達(dá)各個(gè)零售店，我們按以下步驟組織了高效的掃街式鋪貨活動(dòng)：首先，由各個(gè)業(yè)務(wù)處對(duì)所屬區(qū)域市場(chǎng)劃分片區(qū)，對(duì)每個(gè)城市的每個(gè)區(qū)、每一條街道上的每一個(gè)食品零售店進(jìn)行調(diào)查、統(tǒng)計(jì)，建立零售店客戶檔案；其次，根據(jù)客戶檔案和地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)圖，并在網(wǎng)點(diǎn)圖上標(biāo)注客戶位置及客戶編號(hào)；三是對(duì)分布網(wǎng)點(diǎn)圖的客戶按肉制品銷售情況進(jìn)行分級(jí)，超市、大型商場(chǎng)、大賣場(chǎng)為A級(jí)，學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪為B級(jí)客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為C類客戶。四是對(duì)A、B、C三級(jí)客戶安排不同能力的業(yè)務(wù)員進(jìn)行分類開發(fā)、分類管理，確保市場(chǎng)鋪貨率達(dá)到95％以上，讓消費(fèi)者所能接觸到的各個(gè)零售店，都能見到有“加鈣金鑼王”火腿腸產(chǎn)品在出售。
2、市場(chǎng)生動(dòng)化：對(duì)食品類企業(yè)來說，市場(chǎng)生動(dòng)化是決勝終端的銳利武器。為了使“加鈣金鑼王”在終端市場(chǎng)同類競(jìng)品中脫穎而出，我們從以下幾個(gè)方面做好“加鈣金鑼王”的市場(chǎng)生動(dòng)化工作1產(chǎn)品陳列:“加鈣金鑼王”在超市、賣場(chǎng)、便利店等零售終端的陳列位置是消費(fèi)者容易看到的最佳位置，并設(shè)立堆頭、端架、割箱落地陳列等；陳列方式是水平陳列、每一個(gè)包裝規(guī)格至少兩個(gè)陳列面，產(chǎn)品包裝袋正面面對(duì)消費(fèi)者，包裝袋透明處露出奧運(yùn)刮刮卡卡通形象；產(chǎn)品陳列次序?yàn)樨浖苤虚g區(qū)域，并靠近“雙匯”、“雨潤”等同檔次競(jìng)品；產(chǎn)品外觀要保持干凈、擺放平整整齊、整潔誘人。2POP廣告：POP廣告能增加“加鈣金鑼王”產(chǎn)品的吸引力和可見度，同時(shí)還能提高零售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)零售點(diǎn)。我們要求各業(yè)務(wù)處把立牌發(fā)放到各零售店并擺放到店內(nèi)、外的醒目位置；另外，要求業(yè)務(wù)員親自帶上雙面膠和大張海報(bào)，把海報(bào)張貼到零售店入口處、廚窗等與視線平行的顯眼地方，并派業(yè)務(wù)員定期到零售店進(jìn)行維護(hù)，發(fā)現(xiàn)破損、被覆蓋等要及時(shí)維護(hù)，重新張貼新海報(bào)。
3、公關(guān)、促銷：對(duì)于兒童食品類產(chǎn)品來說，終端市場(chǎng)的公關(guān)、促銷活動(dòng)在產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通中起著重要作用。1公關(guān)搭臺(tái)、促銷唱大戲：7、8、9月份，我們分別于長(zhǎng)春文化廣場(chǎng)、吉林延吉時(shí)代廣場(chǎng)、濟(jì)南泉城廣場(chǎng)、大連奧林匹克廣場(chǎng)等舉辦了20多場(chǎng)大型公關(guān)活動(dòng)，活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，8月底長(zhǎng)春文化廣場(chǎng)活動(dòng)人流量達(dá)8萬多人次，是本年度參與人數(shù)最多的一場(chǎng)晚會(huì)。這些公關(guān)活動(dòng)以文藝晚會(huì)的形式為主，通過有獎(jiǎng)競(jìng)猜、游戲等多種形式，將公司信息、“加鈣金鑼王”產(chǎn)品信息、有獎(jiǎng)促銷信息等傳播給消費(fèi)者，用較少的資金投入收到了遠(yuǎn)較廣告為好的傳播效果。2多種促銷，合力拉動(dòng)大終端：為了向顧客更多、更快、更有效的傳遞產(chǎn)品上市和促銷信息，我們運(yùn)用終端市場(chǎng)推廣的組合促進(jìn)策略，組織專職促銷員深入居民區(qū)、學(xué)校、超市等，通過舉辦免費(fèi)品嘗、特價(jià)銷售、有獎(jiǎng)競(jìng)賽、促銷游戲、競(jìng)技活動(dòng)、抽獎(jiǎng)策略等多種多樣的促銷活動(dòng)，加深消費(fèi)者對(duì)“加鈣金鑼王”產(chǎn)品信息、促銷信息的認(rèn)識(shí)和了解，利用價(jià)格折扣、獎(jiǎng)品、競(jìng)賽等手段吸引消費(fèi)者參與。在品嘗活動(dòng)中，我們除妥善布局展臺(tái)、整齊擺放產(chǎn)品、促銷員披掛綬帶、發(fā)放宣傳單外，還聘請(qǐng)職業(yè)樂隊(duì)進(jìn)行演奏，創(chuàng)造品嘗現(xiàn)場(chǎng)的喧鬧和喜慶氣氛，以吸引消費(fèi)者。 六、效果評(píng)估
在“加鈣金鑼王”上市推廣活動(dòng)過程中，我們以整合營銷理論為指導(dǎo)，進(jìn)行企業(yè)與消費(fèi)者的換位思考，始終站在消費(fèi)者的立場(chǎng)和角度，綜合運(yùn)用多種營銷傳播工具，以清晰、差異化的產(chǎn)品定位、整合的促銷、整合的傳播、整合的渠道等優(yōu)勢(shì)，使“加鈣金鑼王”火腿腸在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“王”字牌高溫火腿腸市場(chǎng)上，開辟出一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，創(chuàng)造了月銷售量超1000噸的記錄，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1999年推出的同類產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在后面，成為功能性肉制品的主導(dǎo)產(chǎn)品。
