渠道建設中的一、二級代理商的協調關系

　　在營銷活動中，渠道建設是相當復雜的一個過程與行動，尤其是在處理 一、二級經銷商之間的關系時是最主要的，而且兩者的關系也是最難掌控的，因為一二級經銷商對整個渠道建設都起著至關重要的作用，哪一環節不妥都不行。在下面，我就將對產品分銷渠道建設中的一、二級經銷商的協調與控制關系做一下自己的想法分析。
第一點，一級經銷商要嚴格控制二級經銷商之間互相串貨，否則你將無法操控市場秩序和價格體系，否則市場混亂，競爭無序。
第二點，二級經銷商們一定要制定一個統一的價格體系，在某個區域也許會略高或略低一些（由于其他運輸等費用的原因），但在某一大區域內，所有二級分銷商的價格還是必須要統一的，甚至都貼上標簽以便業務人員下去排查。
第三點，嚴禁經銷商囤積居奇，搞投機行為，一級代理商要嚴格核實分銷商一定時期的庫存量與銷售數量，并且要嚴格控制每次進貨數量的上限，以免出現市場惡性競爭。
第四點，就是分銷商進貨的付款方式問題，為了鼓勵分銷商的發展，并為加快產品的銷售量與貨架擺放量，可采取獎勵機制，對于首次進貨量大或每次進貨量都大和貨架擺放面廣，上架率高的分銷商可以少一些直接付錢，銷售后再付其余的錢，否則，首次必須多付一部分錢，其他剩余部分可以銷售后支付，這樣可以促進分銷商的發展與產品的銷售量。
第五點，一級代理商要積極向分銷商提供一定的人力、物力，一級代理商總部要根據下面人員的配制情況，為其招收人員給予專業培訓和專門針對二級經銷商的銷售市場進行業務與專業培訓后，義務下到分銷商支持與配合其銷售，一段時間后再調回總部，也可留到分銷商處工作，其費用完全有一級代理商出，一極代理商還可以免費為其提供車輛運貨、采購等業務，這樣可以加深一、二兩級經銷商的密切合作，也可以促進雙方共同發展。
第六點，兩者的利潤空間要嚴格對待，在保持總利潤空間最大的情況下，一、二代理商的利潤空間要嚴格劃分，一級代理商要想得到分銷商長期的支持，必須給予其足夠的利潤空間，最標準為三七分，一級代理商分三分的利潤，二級代理商分七分的利潤，這樣在經營同類產品中，經營此類產品的利潤空間要是大的話，二級經銷商別無選擇，這樣可以促進長期發展的形成。
第七點，如果在某區域中經營效果特別好的經銷商，一級代理商可考慮在本區域內成立分公司辦事處，協助此經銷商一同經營把此經銷商可以培養為本區域獨家代理經銷，并由此，慢慢轉化為區域分公司制，可以加強與一極代理公司的密切聯系。
第八點，在一級、二級代理商友好合作的過程中，一級代理商要全力保證二級經銷商的經銷過程中的促銷宣傳攻勢，保證年度、季度、月度都有一定的廣告宣傳形式，促銷活動宣傳，二級代理商只出人員配合即可，不用付任何費用，廣告促銷時的獎品、降價差價等一系列成本由一級代理商負擔，這樣可以獲得分銷商更大的信任與接受。