區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行渠道規(guī)劃（一）
渠道的功能在于促使產(chǎn)品能在市場(chǎng)上進(jìn)行流動(dòng)，增加消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售，一個(gè)好的和完善的渠道，不僅可以減少?gòu)S家與消費(fèi)者的交易次數(shù)降低企業(yè)的交易成本，同時(shí)也可以促使銷量上的提升和產(chǎn)品的推廣速度，區(qū)域經(jīng)理對(duì)渠道的規(guī)劃也往往多以此為目的，那么作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何對(duì)區(qū)域的渠道進(jìn)行規(guī)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)上述目的呢？
一、了解渠道的構(gòu)成形式
一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費(fèi)者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場(chǎng)的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點(diǎn)又各不相同。
零級(jí)渠道指廠家直接與消費(fèi)者發(fā)生交易；一級(jí)渠道指廠家通過(guò)零售商向最終消費(fèi)者供貨；二級(jí)渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費(fèi)者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級(jí)中間商則構(gòu)成了三級(jí)渠道。根據(jù)上述渠道的實(shí)際情況，一般的工業(yè)消費(fèi)品多采用零級(jí)渠道和一級(jí)渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)如辦事處或者通過(guò)業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過(guò)兩級(jí)，而對(duì)于一般的快速消費(fèi)品，如飲料食品等多采用兩級(jí)和三級(jí)渠道模式。
二、明確渠道規(guī)劃的原則
對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對(duì)渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
1、經(jīng)濟(jì)性原則：對(duì)于每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)而言，每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售成本，因此在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)區(qū)域經(jīng)理需要對(duì)擬選擇的不同渠道的費(fèi)效比進(jìn)行評(píng)估，找到最經(jīng)濟(jì)適用的渠道規(guī)劃方案。
2、控制性原則：即對(duì)渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊(duì)伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會(huì)產(chǎn)生更多的控制問(wèn)題，因此在對(duì)渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時(shí)區(qū)域經(jīng)理需要考慮對(duì)渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場(chǎng)按照設(shè)定的目標(biāo)來(lái)發(fā)展。
3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)往往會(huì)有一定程度的承諾，但是由于市場(chǎng)的變動(dòng)影響會(huì)影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場(chǎng)上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對(duì)于渠道的要求也不盡相同，同時(shí)企業(yè)情況的不同，對(duì)渠道的要求也會(huì)不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)充分考慮制造商的實(shí)際情況尋找相匹配的渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的運(yùn)作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級(jí)渠道或者一級(jí)渠道就相對(duì)合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運(yùn)會(huì)造成損失。而對(duì)于保質(zhì)期長(zhǎng)或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對(duì)時(shí)間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級(jí)或者三級(jí)渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時(shí)考慮實(shí)際情況，做到兩者的會(huì)向匹配。
