新產品渠道規劃與渠道管理（四）

　　2004年11月，我到云南操作一個項目，在紅河州個舊市我發現一個現象，盡管我們客戶的巴氏奶專賣店是競爭對手數倍，但是我們的產品就是沒有對手銷售的量大。當時，我們的競爭對手在個舊市場百氏奶專賣店只有四個，而我們的卻是二十一家。對手在個舊市場根本就沒有成建制的銷售隊伍，就是幾個送奶員，而我們卻在個舊市場正式成立了辦事處，銷售隊伍配備也是十分齊全，后來經過調研我們發現，流動的攤販是對手打敗我們最重要手段。在個舊市場，這些流通的攤販形成了一道獨特的渠道模式，他們無處不在，無時不在，整個將個舊市區全面覆蓋了，我們建在多的專賣店也不如對手渠道如此的靈活。于是，我們開始了對競爭對手流動攤販進行收購，使得對手的專賣店成為市場孤島，徹底堵死了對手市場通路。迫使競爭對手在建店上跟我們展開競爭，于是，我們在個舊市場形成的專賣店優勢顯示出巨大的優勢，使得競爭對手被逼向了墻角！ 
生動的事實告訴我們，渠道廣度創新建立的往往就是對手難以復制的競爭優勢，而新產品往往最容易在建立新渠道上開辟嶄新的領域。 
二、 新產品渠道適用與管理 
新產品進入老渠道系統仍然存在巨大的風險。因為新產品的進入一定會對老產品產生一定的市場沖擊。我們如何判斷新產品渠道匹配與適應，如何建立新產品渠道管理維持體系也是考驗營銷系統市場能夠重要指標。 
一般情況下，新產品進入老渠道系統一定會影響老產品的市場銷售與市場表現，但是且慢，我們要判斷新產品對老產品的影響是階段性的還是永久性的，如果是永久性影響，我們就需要對渠道產品的結構已經新產品進入渠道的適應性進行適時判斷。 
一種情況時，新產品在老渠道系統根本就不會產生自然動銷，此時，新產品在渠道策略上一定是出了問題。這時為了新產品的市場生命周期，就一定要迅速調整新產品渠道方向，以免一個金子由于渠道原因被扼殺。渠道轉換會有一定的成本，但是轉化的越早，則市場損失就越小； 
一種情況就是新產品進入老渠道后就好像一個不服管的孩子，到處亂竄，市場上盡管三令五申，黃牌警告一道加一道，但仍然難以遏制新產品在渠道內的瘋狂竄貨，這時可以肯定地說新產品渠道適用性非常差，需要及時做出戰略性調整，很多企業做市場喜歡用蠻力，不尊重市場客觀規律，新產品在老渠道中越是不適應，經營者越希望通過行政的力量改變新產品在老渠道中適用性，結果導致不僅新產品在渠道中銷售業績一落千丈，而且也嚴重地影響了老產品的市場銷售，這真是得不償失的策略，因此，在此提醒經營者，尊重新產品自然屬性就是尊重新產品生命周期，否則結局只能有一個，新產品夭折。