家電行業營銷渠道建設研究(三)

　　戰略地位分析
從長遠來講，戰略地位是企業打算在顧客中建立怎樣的形象，這可以從企業或其產品在顧客心中的形象反映出來；在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。
企業戰略地位的確定，既與企業長期競爭戰略有關，更與對營銷渠道成員的長期發展設計有關。如追求低成本先導型戰略的企業，其產品與競爭對手的差異性很小，因而在確立戰略地位時，以相對高質量、低價位獲得競爭優勢就很重要，為了達到高質量低價位的目標，就要求營銷渠道成員能夠進行成本管理，形成嚴格標準的成本管理體系；相反，追求差異化競爭戰略的企業，其產品相對競爭對手有很大的差異性（外觀、設計、特性等方面），因而應以高質量高價格來獲得競爭優勢，要想獲得產品相對于競爭對手的差異性，建立一套支持這種戰略的營銷渠道體系至關重要，營銷渠道成員必須保持一致創新。從某種意義上講，確定戰略地位實際上就是確定營銷渠道成員的顧客價值貢獻。
影響價值因素的分析
影響價值的因素大致可以分為兩類：
第一類與企業的“基本經濟結構”有關，包括：①規模大小；②產品或服務的復雜性，如能夠想顧客提供多寬范圍的系列產品或服務，供應商能夠提供寬范圍的原材料或服務；③技術/工藝水平；④溝通范圍——企業與多少供應商和顧客有聯系、關系程度如何，如供應商對企業是否有忠誠關系，顧客對其產品是否建立了忠誠關系。
第二類是企業實施競爭戰略時的因素，包括：①忠誠于產品質量的習慣；②全面服務的管理；③對顧客價值是否具有導入性貢獻；④產品設計是否合理并容易制造；⑤各價值鏈是否使企業創值最高，尤其包括是否開發了與顧客或供應商之間的聯系。
（2）共創價值鏈優勢是營銷渠道成員的生存之道
營銷渠道是不同機構之間的集合體，他們同時扮演著追求自身利益和集體利益的角色，為了利益，他們之間相互依賴，又相互排斥，從而產生了一種復雜的關系，既競爭又合作。
然而，現在的市場競爭已不在是企業單體之間競爭，而是企業所處的價值鏈之間的競爭。競爭鏈已超越企業的邊界，擴展到供應商和分銷商，涵蓋了企業外部價值鏈和內部價值鏈——外部價值鏈包括供應鏈和顧客鏈；內部價值鏈包括研發、生產和營銷。一個企業要具有競爭力，必須創建自己高效的價值鏈，而同處一條價值鏈的企業之間應是一種戰略合作伙伴關系，而不僅僅是一種買賣關系。科特勒曾指出，“制造商需要營銷渠道合作，該合作產生的整體營銷渠道利潤，將高于個自為政的營銷渠道成員利潤。”
由于與供應商競爭狀態下的投資收益率、銷售利潤率和毛利均低于沒有競爭狀態下的相應指標，因此，競爭不僅取決于價值鏈中每一個企業的競爭優勢，更重要的是通過企業之間的戰略合作、塑造整個價值鏈的競爭優勢。