一個(gè)新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)精彩案例解析（三）
從以上分析可以看出，企業(yè)若想進(jìn)入市場(chǎng)并迅速獲取市場(chǎng)收益，必須首先解決產(chǎn)品存在的劣勢(shì)和面對(duì)的威脅等實(shí)際問(wèn)題，否則我們可以想像在消費(fèi)者沒(méi)有任何認(rèn)識(shí)的情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，畢竟消費(fèi)者固有習(xí)慣和替代品的選擇都構(gòu)成洗衣伴侶的市場(chǎng)壁壘。
2、價(jià)格困難分析
根據(jù)企業(yè)介紹，我們得知產(chǎn)品在市場(chǎng)的零售價(jià)為36元，老板只是對(duì)終端到岸價(jià)和產(chǎn)品成本價(jià)設(shè)定了一個(gè)簡(jiǎn)單的比率，采取最為簡(jiǎn)單的成本定價(jià)，這種定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否科學(xué)仍需要進(jìn)一步考證。
產(chǎn)品定價(jià)根本就沒(méi)有考慮到一下幾個(gè)因素。產(chǎn)品材料成本、運(yùn)輸成本、人力資源成本、傳播成本、促銷(xiāo)成本、渠道利潤(rùn)成本、終端費(fèi)用成本、競(jìng)品銷(xiāo)售價(jià)格、消費(fèi)者接受度等等諸多因素，基于這種考慮，我們認(rèn)為該科技公司對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)具有很大的盲目性，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)研究結(jié)果進(jìn)行科學(xué)定價(jià)。
根據(jù)這種定價(jià)，我們選擇了一些目標(biāo)消費(fèi)者（終端和小區(qū)隨機(jī)攔截訪問(wèn)）進(jìn)行了簡(jiǎn)單的調(diào)查，多數(shù)消費(fèi)者在聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品介紹時(shí)認(rèn)為產(chǎn)品很好，但是由于可感知的效果難以體現(xiàn)，包裝一般，害怕企業(yè)象保健品一樣玩概念，認(rèn)為定價(jià)有些高，不太愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)使用。
3、渠道困難分析
新產(chǎn)品上市必須解決渠道問(wèn)題，否則再好的產(chǎn)品，再?gòu)?qiáng)的傳播，也很難到達(dá)具有迫切需求的消費(fèi)者手中，渠道的暢通能保證消費(fèi)者在需求的情況下能夠買(mǎi)得到產(chǎn)品，而且不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存和渠道積壓現(xiàn)象，通暢的渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的血脈，血脈堵塞，企業(yè)生命將無(wú)藥可救。
根據(jù)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通感知，企業(yè)仍然是傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，以戰(zhàn)術(shù)決定策略，利用大學(xué)生，婦聯(lián)，共青團(tuán)等關(guān)系發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)通道，可能也會(huì)考慮自設(shè)通道進(jìn)行產(chǎn)品的直銷(xiāo)渠道等等思路，但是我們應(yīng)該看到產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，傳統(tǒng)的渠道我們未必?cái)P棄，從企業(yè)攜產(chǎn)品參加展覽會(huì)倍受歡迎的局面，我們可以感知此類(lèi)產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道中的空間，但是這可能需要基于產(chǎn)品和企業(yè)本身予以階段性的創(chuàng)新，結(jié)合國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)的市場(chǎng)，考慮與洗衣機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合銷(xiāo)售，畢竟產(chǎn)品具有中科院和海爾的背景支撐，當(dāng)然這只是渠道策略的一個(gè)部分，更多的渠道需要時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)和研究。
渠道不是憑空想像的，企業(yè)需要考慮實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身的資源匹配，對(duì)于這個(gè)科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，存在很多市場(chǎng)瓶頸需要突破和解決。渠道建設(shè)亦非企業(yè)理想中的簡(jiǎn)單，根據(jù)和一些經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）人員訪談得知，他們不會(huì)為這種產(chǎn)品單獨(dú)開(kāi)辟一個(gè)通道，只能是在商家既有的渠道中流通，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的即得利潤(rùn)估計(jì)不清，并且對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信心不足。
