清華紫光五為一體式的整合營(yíng)銷(xiāo)（三）
三、整合營(yíng)銷(xiāo)第三部 ——“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”
1、一般顧客來(lái)電咨詢(xún)大多已在報(bào)紙或其它宣傳媒體上，對(duì)我們的產(chǎn)品有了基本的了解和認(rèn)可，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員要做的是解釋顧客未知的問(wèn)題，打消顧客的疑慮，讓顧客從電話(huà)中直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，或是在顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)通過(guò)我們的電話(huà)引導(dǎo)銷(xiāo)售，使顧客達(dá)成更大的購(gòu)買(mǎi)量。
2、對(duì)顧客定期電話(huà)回訪，進(jìn)行更細(xì)化的售后服務(wù)，把握顧客需求動(dòng)向，進(jìn)行更深層次上的潛力開(kāi)發(fā)，使顧客達(dá)成二次銷(xiāo)費(fèi)和多次的持續(xù)銷(xiāo)費(fèi)。
四、整合營(yíng)銷(xiāo)第四步——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)曾是保健品銷(xiāo)售行業(yè)的一個(gè)主流，但隨著保健市場(chǎng)的逐漸成熟和消費(fèi)觀念逐步偏于理性化，會(huì)銷(xiāo)已漸漸淡出保健市場(chǎng)，其主要原因是顧客資源收集困難，人力資源消耗過(guò)大，會(huì)議場(chǎng)地成本過(guò)高等多種因素所導(dǎo)致，而我們的會(huì)銷(xiāo)卻不同。
我們的會(huì)銷(xiāo)是在店面營(yíng)銷(xiāo)、廣告營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成熟基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行深層而細(xì)質(zhì)的消費(fèi)挖掘。
我們用已有的顧客資源和專(zhuān)買(mǎi)店員工及專(zhuān)賣(mài)店場(chǎng)地，這樣即可避免戶(hù)資源不足，又無(wú)需格外的人力資源銷(xiāo)耗，無(wú)需任何會(huì)議費(fèi)用，所以我們會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)量高與低都是成功和營(yíng)利的，既使銷(xiāo)量是零，我們還是贏利的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)會(huì)議使顧客加深了對(duì)品牌和文化的認(rèn)識(shí)和感受，使我們贏得了后續(xù)的銷(xiāo)費(fèi)市場(chǎng)，可以講只有把目光放遠(yuǎn)，看到顧客后續(xù)的長(zhǎng)期銷(xiāo)費(fèi)潛力，加深顧客對(duì)企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)可、信賴(lài)、才能真正的贏得消費(fèi)者，即占有更大的市場(chǎng)份額。
那如何能讓我們已有的市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)呢？此時(shí)就該談到最后一種營(yíng)銷(xiāo)模式。
五、整合營(yíng)銷(xiāo)第五步——深層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1、深層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是公司對(duì)顧客實(shí)行更深層次的細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，從而帶動(dòng)更大的銷(xiāo)量和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。將顧客資源完全下分給服務(wù)專(zhuān)員，把所有的顧客數(shù)據(jù)資料逐各落實(shí)到每位服務(wù)專(zhuān)員身上，讓我們的專(zhuān)員以最親情化的服務(wù)理念為顧客提供更周到更細(xì)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且要對(duì)顧客做到更充分的了解，可以隨時(shí)把握顧客的消費(fèi)心理及消費(fèi)動(dòng)向與需求，隨時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行消費(fèi)分析和引導(dǎo)，真正對(duì)顧客資源進(jìn)行深層次上的開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)帶，讓每一位顧客資源的潛質(zhì)得到最大程度上的開(kāi)發(fā)和利用。
2、但是我們單有服務(wù)理念和服務(wù)熱情也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們更要有服務(wù)的內(nèi)容和內(nèi)含，我們的每一位員工不但要對(duì)自己品牌有著充分的了解之外，還要不斷補(bǔ)充新的各方面保健知識(shí)以便對(duì)顧客的健康需求做出更準(zhǔn)確和有效的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)。
此外，我們還要不斷編寫(xiě)發(fā)行自己的季度刊物和月刊等，徹底解決顧客對(duì)保健知識(shí)和健康產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)上的需求，從真正意義上讓顧客對(duì)紫光的文化、背景、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生高度的認(rèn)可、信賴(lài)和忠誠(chéng)。只有這樣才能使顧客長(zhǎng)期有續(xù)的支持我們的企業(yè)、品牌，才能使我們已有的市場(chǎng)份額長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)與發(fā)展。
六、總結(jié)
時(shí)至今日，在保健行業(yè)品牌眾多，群雄逐鹿的今天，簡(jiǎn)單、粗淺的運(yùn)營(yíng)模式幾乎已無(wú)法應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。只有把多種現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)式與精髓進(jìn)行靈活、優(yōu)化的運(yùn)營(yíng)整合，使我們擁有一套完全屬于自己的、獨(dú)有的，全新而完善的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)潮中不被擊毀，才會(huì)使我們的營(yíng)銷(xiāo)之艦走得更遠(yuǎn)。
以上所述，是我對(duì)專(zhuān)賣(mài)店自有終端和整合式營(yíng)銷(xiāo)模式的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)和體會(huì)，還望各位多提意見(jiàn)。
