飯店營銷誤區(qū)與對策分析（三）
2、市場定位是飯店營銷的必要前提
飯店的經營取決于市場經營的開拓，而經營市場的開拓取決于飯店的市場定位。一個飯店在經營策劃中應將市場定位作為出發(fā)點。飯店經營中最忌諱的一點就是將所有的客人都作為飯店的營銷重點。從哲學的角度來說，世界上的萬事萬物都存在重要與非重要兩個部份。所以飯店的市場營銷也要求是抓好重點客戶，帶動一般客戶。這個重點客戶也就是飯店市場定位的主要對象。如果一個飯店在其經營過程中，通過分析客源市場以及飯店所處的地理環(huán)境，將飯店確定為商務型飯店，則其市場定位應是以出差到本地的商務客人與本地的商務客人為飯店客源主體，也可輔以會議與旅行團隊為補充。根據市場定位，飯店應能夠提供配置了電腦與傳真的商務客房，完善商務客人休閑健身等各種設施，能夠保證商務客人的飛機、火車、汽車等交通工具的及時提供。飯店營銷人員要能夠及時與客人進行有效的溝通與交流，從而實現(xiàn)重點客戶重點服務保證，并通過客戶之間的口碑宣傳，使飯店的良好形象波及更加寬廣的領域，從而使飯店贏得更加穩(wěn)定的客源市場。
3、以人為本是飯店營銷的主要動力
飯店的市場營銷首先要抓好營銷人員的素質培養(yǎng)教育，只有使他們熱愛飯店，才能使他們在市場營銷中將這種感情傳遞給客戶，從而使客戶了解飯店，誠信于飯店。怎樣才能使“以人為本”成為飯店市場營銷的主要動力呢？我們不妨在飯店經營管理的運作中發(fā)揮“磁場效應”。所謂磁場效應，就是飯店總經理在自己的工作中產生一個磁場，將飯店各管理層吸聚在他們的周圍而努力工作。飯店的員工也要在自己的對客服務工作中產生一個磁場，將所有光臨飯店的顧客吸聚在長期的滿意消費中。通過這種磁場效應，長期穩(wěn)定一批飯店的管理精英，長期穩(wěn)定一個誠信的市場，從而達到提高經濟效益與社會效益的永久性效應。在現(xiàn)實的運作中，有一個叫ZD的飯店，其“磁場效應”是發(fā)揮得比較成功的。當其它飯店在降價競爭的時候，他們堅持抓個性服務、特色服務與超值服務，抓營銷人員的四面出擊，宣傳飯店形象，實施誠信的客戶交流。正是這種磁場效應的作用，在其它飯店大打價格戰(zhàn)時，該飯店價格反而調升。而價格的調升不僅沒有使飯店客戶減少，而且使飯店的品牌在社會影響中得到了提升。
4、加強橫向聯(lián)合是飯店營銷的有效舉措
飯店在市場經濟的博擊中，就必然接受市場經濟的洗刷與沖擊。在這種特定的形勢下，作為飯店的經營者就必須徹底摒棄那種“同行就是冤家”的封建思想。那種固步自封、因循守舊、封閉自我的經營者都將被市場經濟的洪流所淘汰。飯店只有形成橫向聯(lián)合的經營態(tài)勢，才能通過相互間的工作交流與相互學習而取長補短，通過信息共享的方式抵制一切危害飯店業(yè)經營市場拓展的不利因素而提高核心競爭力，才能使飯店永遠立于不敗之地。在橫向聯(lián)合中必須要明確的一個觀點，那就是“飯店經營要永遠將對方看作是合作伙伴，而不是競爭對手”，可以多種形式地組織一些諸如飯店總經理工作聯(lián)誼會、營銷人員工作交流會等活動，實現(xiàn)飯店之間的相互交流，相互學習，共同穩(wěn)定價格，互通信息，市場資源共享，從而有效地提高飯店業(yè)整體市場競爭力。
5、實行創(chuàng)新營銷是飯店生存的生命源泉
“你無我有，你有我新，你新我特”應該始終作為飯店市場營銷的理念。飯店說到底是一個生產服務產品的企業(yè)，而服務產品的創(chuàng)新是飯店賴以持續(xù)發(fā)展的根本。海爾公司有這樣一種市場理念：好的公司滿足需求，偉大的公司創(chuàng)新市場。因此，飯店在不斷強化規(guī)范化、標準化與程序化的基礎上，必須不斷地探索特色化、個性化與超值化，創(chuàng)造性地穩(wěn)定重點客戶，適時地實施“月月有活動，時常有新品”的營銷舉措，開拓經營市場，牢固地樹立“只比服務，不比價格”的市場競爭理念，以提高飯店品牌形象。創(chuàng)新一個新產品，開發(fā)一個新市場比爭奪一個舊市場更有利，更富有生命力。
