成功招商，五步搞定
過(guò)去談起招商，很多行內(nèi)人會(huì)回憶起前些年的火爆行情，一個(gè)好的海陸空廣告，能形成讓全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商排著隊(duì)拿者現(xiàn)金提貨的場(chǎng)景．一個(gè)運(yùn)做得當(dāng)?shù)恼箷?huì)能讓經(jīng)銷(xiāo)商在現(xiàn)場(chǎng)直接交納定金確定區(qū)域，甚至有些高明的企業(yè)產(chǎn)品還沒(méi)有下流水線企業(yè)的帳戶已經(jīng)打進(jìn)幾千萬(wàn)了！在那樣的行銷(xiāo)年代，這樣的例子比比皆是．一個(gè)地方區(qū)域性的酒水，選好了個(gè)電視電視廣告，一年銷(xiāo)售額十幾個(gè)億，一個(gè)不知名的保健品，各地的報(bào)紙，電視一哄而上，剩下的工作就是做著收錢(qián)，一個(gè)飲料起個(gè)有概念的名字，廣告一拉，超市斷貨等等，也不知道是市場(chǎng)的空缺還是手段的高明，那樣的年代是激情澎湃的年代！是招商行業(yè)的賣(mài)方市場(chǎng)．
現(xiàn)在談起招商，有人歡喜有人憂，歡喜是因?yàn)閾碛辛撕玫漠a(chǎn)品，專(zhuān)利，智囊團(tuán)，宣傳模式，團(tuán)隊(duì)，渠道等環(huán)節(jié)的配合致使產(chǎn)品或項(xiàng)目招商取得了成功．憂是因?yàn)橐环矫媸呛芏嘈袃?nèi)人士還是用那＂三板斧＂，可是屢戰(zhàn)屢敗，無(wú)論加大力度還是換個(gè)模式，還是效果甚微！另一方面是不斷有新產(chǎn)品新概念涌入招商的隊(duì)伍，盡管模式花樣不斷更新，但是往日的精彩難現(xiàn)，大多數(shù)以敗北告終，這樣的年代讓很多招商人士迷茫！變成招商行業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)．
市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，營(yíng)銷(xiāo)的代代升級(jí)，招商也變的越來(lái)越專(zhuān)業(yè)．招商的機(jī)會(huì)究竟在那里？由于自己也曾經(jīng)做過(guò)招商方面的工作，經(jīng)常與各個(gè)城市的記者，招商雜志負(fù)責(zé)人溝通，參加各種各樣展會(huì)，研究各個(gè)市場(chǎng)的媒體，同時(shí)也關(guān)注著做的比較好的項(xiàng)目或產(chǎn)品，結(jié)合他們的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)我將其模式整理出來(lái)與大家共商討！我一直認(rèn)為招商工作，專(zhuān)業(yè)就是機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單就是力量，最快的模式并不是你發(fā)現(xiàn)了什么捷徑，而是在接觸市場(chǎng)的機(jī)會(huì)上，做好充分的準(zhǔn)備，分析和借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，研究目標(biāo)群體的心理需求，同時(shí)結(jié)合自己的項(xiàng)目或產(chǎn)品將工作做到位，我想效果就會(huì)出現(xiàn)的．下面將以往的經(jīng)驗(yàn)整理出來(lái)，總結(jié)的招商五步！
招商第一步：發(fā)信息
任何產(chǎn)品下了流水線或項(xiàng)目立項(xiàng)，都需要將信息發(fā)布出去，讓目標(biāo)群體了解才是招商的開(kāi)始，信息的發(fā)布通過(guò)媒體廣告,招商展會(huì),行業(yè)口碑等方式,媒體廣告招商是通過(guò)專(zhuān)業(yè)招商雜志,報(bào)紙，省市級(jí)報(bào)紙廣告或軟文，電視，廣播等形式來(lái)傳播，但是現(xiàn)在廣告信息滿天飛，要想形成好的效果確實(shí)很難，但根據(jù)積累的經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為對(duì)硬性廣告的宣傳應(yīng)注重抓好這幾個(gè)點(diǎn)：Ａ，突出首次招商，明確招商范圍．Ｂ，突出產(chǎn)品或項(xiàng)目的差異化，明確市場(chǎng)前景．Ｃ，確定利潤(rùn)空間，提出公司售前及熟后服務(wù)．Ｄ，限定時(shí)間，限定數(shù)量，在限定的范圍內(nèi)給予優(yōu)惠．這幾點(diǎn)確定好了，還要控制在什么季節(jié)什么時(shí)間上，在什么版面上，上地方報(bào)紙還要關(guān)注天氣情況，如果在地縣上當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，周六周日一般沒(méi)有效果．在廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)上要注意分割目標(biāo)群體，吸引相關(guān)人群，鎖定關(guān)注精確度，這樣可以為招商后幾步節(jié)省企業(yè)資源．
現(xiàn)在是信息泛濫時(shí)代，很多企業(yè)的招商是年初規(guī)劃拿出一部分資金，確定幾個(gè)媒體，一年的狂轟亂炸，其實(shí)大部分的資源全是浪費(fèi)掉了，信息傳播，不僅要考慮到怎么上，還要考慮怎么監(jiān)督，專(zhuān)業(yè)招商要有專(zhuān)人對(duì)廣告效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估．不斷調(diào)整廣告內(nèi)容要與市場(chǎng)現(xiàn)狀結(jié)合起來(lái)，效果更理想．
現(xiàn)在的媒體招商很難只靠一個(gè)媒體行銷(xiāo)全國(guó)，還要考慮媒體與媒體的配合，企業(yè)有限的廣告資源一定要做好搭配，注意分析每個(gè)媒體的滲透力和影響力，例如一個(gè)項(xiàng)目的招商，用專(zhuān)業(yè)雜志拉全國(guó)市場(chǎng)，在效果不明顯的區(qū)域在用省級(jí)媒體滲透，剩下的空白區(qū)域可以用當(dāng)?shù)氐乜h級(jí)的報(bào)紙或有影響力的ＤＭ傳播，甚至一些地方電視臺(tái)的字幕廣告效果也很理想．當(dāng)然這要與公司實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，做了媒體要有專(zhuān)人跟進(jìn)，否則只拉不跟，很容易形成廣告資源浪費(fèi)．同時(shí)更要考慮到廣告內(nèi)容的設(shè)計(jì)，要因地域因經(jīng)濟(jì)因商業(yè)習(xí)慣等不同而內(nèi)容有所差異．
企業(yè)媒體傳播的目的主要是收集目標(biāo)客戶，創(chuàng)造談判或拜訪的機(jī)會(huì)．所以媒體在哪個(gè)區(qū)域宣傳一定要有專(zhuān)人跟進(jìn)，整體信息，確定目標(biāo)客戶，然后定期拜訪，期間時(shí)間拉的越長(zhǎng)效果越差，從媒體發(fā)布之日起到拜訪客戶或邀約客戶最好不要超過(guò)１５天．做好一拉二跟三拜訪的工作．
展會(huì)也是發(fā)布信息及收集信息效果不錯(cuò)的方式，但是現(xiàn)在除一些大型專(zhuān)業(yè)展會(huì)如糖酒會(huì)，藥交會(huì)，廣交會(huì)或政府組織的大型展會(huì)，其他一些地方性的展會(huì)很少有成功的，甚至出現(xiàn)很多參加展會(huì)的客戶沒(méi)有布展的人數(shù)多，行業(yè)的不規(guī)范導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)放棄了這個(gè)招商途徑．其實(shí)根據(jù)我參加的全國(guó)各地的大型或者地方展會(huì)的效果來(lái)看，除非主辦方本來(lái)的目的就是圈錢(qián)，根本不做宣傳，其他形式的展會(huì)只要主辦方宣傳了，肯定會(huì)有效果，首先來(lái)參展的客戶全是有資金要投資的人群，所以我們一般這樣來(lái)做，小型展會(huì)要作足氣氛，做足人氣，大型展會(huì)要做的足夠?qū)I(yè)，因?yàn)樾⌒驼箷?huì)大部分是地方展會(huì)，除了找項(xiàng)目的人外，有很多湊特鬧的當(dāng)?shù)厝罕姡酝ㄟ^(guò)免費(fèi)品嘗或者贈(zèng)送什么呀，很容易形成人氣，人都有從眾心理，可以把來(lái)的客戶都吸引過(guò)來(lái)，這樣機(jī)會(huì)就多，容易產(chǎn)生效果．大型專(zhuān)業(yè)展會(huì)，一般都收取門(mén)票，所以期間的客戶都是全國(guó)各地目標(biāo)群體，而這些客戶一般經(jīng)驗(yàn)比較豐富，對(duì)項(xiàng)目的評(píng)估也比較全面，且專(zhuān)業(yè)展會(huì)的項(xiàng)目也比較多，所以一定要做好充分準(zhǔn)備，做的很專(zhuān)業(yè)，因?yàn)檎箷?huì)不但是發(fā)布信息，還能讓客戶對(duì)項(xiàng)目，產(chǎn)品，公司整體素質(zhì)都有一定的直觀認(rèn)識(shí)，所以在眾多項(xiàng)目中怎樣給客戶留下深刻印象是重中之重．所以我們只要對(duì)展會(huì)做好了充分的研究，能參加的都組織團(tuán)隊(duì)去參加，基本上每次都有收獲．
第二步：做樣板
榜樣的力量是無(wú)窮的，這個(gè)做招商的人可能都明白．現(xiàn)在招商的行業(yè)不是我們做個(gè)廣告，宣傳投入幾萬(wàn)年收一百萬(wàn)，客戶就相信你了，基本上從客戶到了解公司產(chǎn)品到談判到最后確定合作之前，一定要看看做的比較好的市場(chǎng)或樣板店，眼見(jiàn)為實(shí)嘛！所以樣板的建立是每個(gè)需要招商企業(yè)的必須的一步．樣板的建立有兩個(gè)目的：對(duì)企業(yè)是為了確定項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況，營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，促銷(xiāo)模式，運(yùn)做模式及發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目本身的不足，更好的完善項(xiàng)目．對(duì)目標(biāo)客戶而言，是為了讓客戶更直觀的認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的可操作性及成功模式，為合作打下基礎(chǔ)．樣板市場(chǎng)應(yīng)該有足夠的代表性，該投入的一定要投入，由于我們做的的項(xiàng)目是連鎖項(xiàng)目，所以我們把樣板店叫招商店，每個(gè)市場(chǎng)招商之前都和代理商先設(shè)一個(gè)招商店，通過(guò)招商店確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的操作模式，然后開(kāi)始招商．
我看見(jiàn)很多企業(yè)或個(gè)人拿著一個(gè)產(chǎn)品或者專(zhuān)利，根本沒(méi)有在市場(chǎng)試銷(xiāo)過(guò)或者市場(chǎng)根本不接受，就一相情愿的開(kāi)始招商或融資，這樣好比碰運(yùn)氣，成交的可能性很小，也有很多項(xiàng)目表面上市場(chǎng)的潛力很大，可就是沒(méi)有市場(chǎng)依據(jù)和數(shù)據(jù)，失去了說(shuō)服力，畢竟現(xiàn)在的項(xiàng)目是買(mǎi)方市場(chǎng)，所以如果沒(méi)有榜樣的化，招商很容易脫節(jié)，招而無(wú)果．
第三步：找道具
其實(shí)好的招商就象電影里的劇情一樣，離不開(kāi)道具的支持，招商并不是做個(gè)廣告或者軟文，參加了展會(huì)就了事，更重要的是你要和客戶直接接觸的談判過(guò)程中，讓客戶直觀的接受你的產(chǎn)品或項(xiàng)目，公司的理念，公司的文化等，從思想里接受公司的運(yùn)營(yíng)思想，認(rèn)為和公司合作是有前景的，這就理不開(kāi)道具的支持．公司的執(zhí)照，證書(shū)，產(chǎn)品報(bào)告，前面提的樣板店，行里有說(shuō)服力的專(zhuān)家，公司的形象圖片，報(bào)紙的宣傳，甚至統(tǒng)一的著裝及現(xiàn)場(chǎng)得氣氛等都是道具．在談判的過(guò)程中也好，在宣傳的過(guò)程中也好，有了好的道具，就直接加強(qiáng)了對(duì)公司的信任．以一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目的招商會(huì)而言，選的酒店，會(huì)場(chǎng)的禮儀，請(qǐng)來(lái)的記者，投影機(jī)，公司所有的資料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是將公司里的資源效益最大化．招商效果也就理想．
第四步：用道具
找到了道具，一定要用好，否則招商的效果照樣會(huì)打折，我見(jiàn)多太多的企業(yè)在展會(huì)上只留一個(gè)人發(fā)發(fā)傳單，而展位呢，做的很漂亮，道具也準(zhǔn)備的非常充分，給人的感覺(jué)企業(yè)也很有勢(shì)力，就是在這臨門(mén)一腳給客戶加深印象的時(shí)候脫節(jié)了．我一個(gè)朋友做招商工作的，他可謂是用道具的高手，組織一個(gè)產(chǎn)品招商會(huì)，請(qǐng)來(lái)了一個(gè)外國(guó)留學(xué)生，留了個(gè)大胡子，給人的感覺(jué)就馬克思似的，在現(xiàn)場(chǎng)坐了一下午，主持人告訴大家這是什么專(zhuān)家，大家一看還是國(guó)外的，對(duì)公司的勢(shì)力就認(rèn)可了，又找了幾個(gè)報(bào)社和電視臺(tái)的記者現(xiàn)場(chǎng)采訪，現(xiàn)場(chǎng)又有急著簽單的拖，結(jié)果一場(chǎng)會(huì)下來(lái)就把商給招的差不多了．其實(shí)企業(yè)在談判的環(huán)節(jié)上一定要在道具的用上下工夫，事實(shí)勝于雄辯呀，遇到很多關(guān)鍵性的問(wèn)題展示道具，可能比企業(yè)去解釋更直接，更有效．
第五步：做氣氛
招商的目的不僅考慮最終的結(jié)果，還要考慮招商的時(shí)效性，有些項(xiàng)目當(dāng)時(shí)在展會(huì)上或者客戶考察以后已經(jīng)認(rèn)可了，有很多已經(jīng)交納了定金，但正式合作的時(shí)候就不確定了，有很多能拖到半年以后才開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)．特別是一個(gè)新項(xiàng)目新產(chǎn)品現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，很容易失去機(jī)會(huì)．所以說(shuō)在客戶了解項(xiàng)目到認(rèn)識(shí)項(xiàng)目到接觸公司到確定合作的過(guò)程中，特別最后確定合作的時(shí)候，一定要把現(xiàn)場(chǎng)氣氛做足，形成一種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，讓客戶最終確定意向并開(kāi)始正式合作．我在給員工培訓(xùn)時(shí)，一直舉一個(gè)買(mǎi)褲子原理的故事，就是當(dāng)一個(gè)人去商場(chǎng)買(mǎi)一條褲子的時(shí)候，在沒(méi)有買(mǎi)之前褲子在好，這個(gè)人也要調(diào)毛病的，比方線頭多了，做工不精細(xì)，顏色不正等等，怎么看怎么不值錢(qián)，目的是為了少花錢(qián)．當(dāng)這個(gè)褲子最終買(mǎi)下來(lái)穿在自己身上，怎么看怎么好，別人說(shuō)這個(gè)褲子值一萬(wàn)元才好呢！其實(shí)招商也是這個(gè)道理，沒(méi)有確定意向以前怎么看怎么不塌實(shí)，怎么有風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)真正合作以后，就全力以赴，因?yàn)槌艘嶅X(qián)，還要向他的朋友圈子證明他的眼光很準(zhǔn)的，投資是正確的．
大家知道談判的高手就是讓客戶自己說(shuō)服自己，而不是你去說(shuō)服他．要想讓客戶自己說(shuō)服自己，自己給自己下決心，最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場(chǎng)氣氛的設(shè)計(jì)及道具的整體配合，比如我們?cè)谡猩痰臅r(shí)候一個(gè)地方可能有很多代理商，我們?cè)诤Y選一個(gè)最合格的代理商后，其他的客戶可能都變成了道具，設(shè)計(jì)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和道具，讓客戶覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，讓其自己給自己下決心，可能比我們?nèi)ケ浦プ龈行Ч ?/span>
以上是根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的招商方法及步驟．由于工作的原因自己經(jīng)常參加各種各樣的展會(huì)和分析各個(gè)媒體的招商廣告，看到太多很好的項(xiàng)目或者產(chǎn)品，因?yàn)檎猩谭椒ú徽_最后夭折于市場(chǎng)，很多圈錢(qián)的項(xiàng)目因?yàn)樽龅牡轿唬Y(jié)果在市場(chǎng)上風(fēng)聲水起，即擾亂了市場(chǎng)，又讓很多想找項(xiàng)目的客戶對(duì)招商產(chǎn)生不信任的想法，同時(shí)也為產(chǎn)生了整個(gè)招商行業(yè)的信任危機(jī)．
其實(shí)招商的基礎(chǔ)是企業(yè)有一個(gè)過(guò)硬的產(chǎn)品和好的項(xiàng)目，這樣才能為企業(yè)形成一個(gè)信譽(yù)的積累，就為將來(lái)形成行業(yè)口碑奠定了基礎(chǔ)，有了這樣的基礎(chǔ)你下一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目也很快得到市場(chǎng)的接受與認(rèn)可，這樣企業(yè)才會(huì)做強(qiáng)．
任何招商都不是一撅而就的，不是一個(gè)招商的點(diǎn)子就能讓企業(yè)起死回生，很多時(shí)候救的了一時(shí)救不了一世．招商是個(gè)系統(tǒng)工程，必須與企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)的資源，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)及現(xiàn)狀，不同區(qū)域市場(chǎng)不同經(jīng)濟(jì)情況的詳細(xì)了解，以及對(duì)媒體的研究，對(duì)談判的理解等等，并且招商并不只是招商部門(mén)的事情，而要灌輸?shù)秸麄€(gè)企業(yè)里面，讓每個(gè)員工都知道自己也是招商人員，維護(hù)企業(yè)形象，有種意識(shí)，每個(gè)員工都是招商人員．并且要對(duì)信息傳播，電話接聽(tīng)，現(xiàn)場(chǎng)談判，項(xiàng)目考察，招商會(huì)召開(kāi)，客戶確定，簽單合作都要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀設(shè)計(jì)和不斷磨合，還是一句話，招商不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，是沒(méi)有找到方法，專(zhuān)業(yè)就是機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單就是力量．
