從渠道布建看品牌價(jià)值
十幾年來，我們公司的團(tuán)隊(duì)在做不同工業(yè)產(chǎn)品推廣時(shí)，總結(jié)出自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，在選擇一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴或引進(jìn)一個(gè)新品牌之前，我們從以下幾個(gè)方面來考慮。
我們首要看重的還是產(chǎn)品品質(zhì)。作為以系統(tǒng)或產(chǎn)品銷售制勝的公司，惟有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，才可以經(jīng)得起業(yè)主的嚴(yán)格挑剔。我們認(rèn)為品質(zhì)好的產(chǎn)品，不僅質(zhì)量穩(wěn)定、可靠，而且在技術(shù)上具備領(lǐng)先性。對(duì)于我們而言，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用的關(guān)注永遠(yuǎn)放在第一，因?yàn)檫@是生存的根本。
其次，是否有一支認(rèn)真負(fù)責(zé)、專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售管理團(tuán)隊(duì)。一些國(guó)際大廠在中國(guó)一般會(huì)設(shè)置分支機(jī)構(gòu)或辦事處，這樣的話，銷售人員與代理商之間的配合變得非常重要，雙方應(yīng)該是以一種互補(bǔ)、互信的態(tài)度來保持協(xié)作關(guān)系，大家一起運(yùn)作項(xiàng)目和品牌。對(duì)于代理商而言，尤其看重廠商所能夠提供的技術(shù)支持，以及其響應(yīng)機(jī)制。廠商能否及時(shí)響應(yīng)，往往對(duì)雙方長(zhǎng)期合作并拓展業(yè)務(wù)起著決定性的作用。在實(shí)際的項(xiàng)目配合中，除了代理商自己派出工程師提供技術(shù)支持之外，廠商的銷售團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該思考可以給客戶提供什么樣的服務(wù)。人的作用永遠(yuǎn)都是最大的，大家密切合作是項(xiàng)目取得成功的重要基礎(chǔ)保障。品牌是虛的，產(chǎn)品是實(shí)的，能夠把它們連接起來的，最終還是靠團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)作。
第三，是否具備良好的售后服務(wù)。任何產(chǎn)品都會(huì)存在一定的缺陷，而售后服務(wù)就是要彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷，給客戶一個(gè)滿意的交代。廠商應(yīng)該正視這個(gè)問題，才能更好地服務(wù)于客戶，諱疾忌醫(yī)是不可取的。從品牌的長(zhǎng)期發(fā)展來看，售后服務(wù)決定著企業(yè)將來的生存。作為代理商，我們總是希望能夠與廠商長(zhǎng)期合作，努力減少工作中不必要的麻煩，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌、產(chǎn)品及代理公司的信任度，因此，售后服務(wù)也我們所特別關(guān)注的。
第四，廠商要有一個(gè)明確的發(fā)展方向和目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)策略必須具有連貫性、穩(wěn)定性。作為一家成熟而成功的企業(yè)，必須擁有一個(gè)穩(wěn)定、長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略。這包括對(duì)產(chǎn)品研發(fā)方向的把握與投入、企業(yè)品牌推廣的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等，而尤其需要指出的是，銷售政策制訂過程中細(xì)致、持續(xù)的發(fā)展策略。你今年的銷售政策制定出來后，我們會(huì)根據(jù)你的政策來制定我們自己的工作方針、工作目標(biāo)。例如，你今年推出新的產(chǎn)品線，不可能取消原有的產(chǎn)品線，這會(huì)造成我們的投入浪費(fèi)，同時(shí)也導(dǎo)致你在代理商心中的信譽(yù)度受損。另外，有時(shí)廠商頻繁的人員變動(dòng)會(huì)帶來頻繁的銷售政策變動(dòng)，這讓渠道代理商無所適從，而最終受害的將是代理商、廠商，以及我們精心樹立的品牌。
第五，品牌的互補(bǔ)性。在實(shí)際工作中，往往一個(gè)項(xiàng)目可以開發(fā)出不同的產(chǎn)品需求，因此，我們?cè)谝M(jìn)品牌的時(shí)候會(huì)考慮項(xiàng)目運(yùn)作中的產(chǎn)品互補(bǔ)性，以最大化開發(fā)項(xiàng)目。我們一般遵循在同質(zhì)化產(chǎn)品中只選一個(gè)、同樣的項(xiàng)目多個(gè)產(chǎn)品共同推進(jìn)、各個(gè)代理產(chǎn)品相對(duì)獨(dú)立的內(nèi)部運(yùn)作模式，這樣既給廠商以信心，同時(shí)也便于內(nèi)部管理和考核，更可以有效地推進(jìn)公司穩(wěn)步成長(zhǎng)。
我認(rèn)為，目前安防行業(yè)的代理商渠道模式是一條縱向的利益鏈合作模式。因此，我們必須清醒地看待各自所處的位置，并理性判斷自己的角色定位。對(duì)于廠商來說，一個(gè)優(yōu)秀的品牌代表著企業(yè)的一切，發(fā)展代理商模式最終是為了專注于擴(kuò)大品牌的知名度。基于此定位，我認(rèn)為處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠商給自己的定位應(yīng)該包括：不斷地開發(fā)新產(chǎn)品、應(yīng)用新技術(shù)，始終保持自身產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先地位；利用各種媒體和機(jī)會(huì)擴(kuò)大品牌影響力，這樣往往可以對(duì)推進(jìn)銷售工作起到事半功倍的效果；保證生產(chǎn)、物流、技術(shù)支持、售后服務(wù)的高效、及時(shí)，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本；合理配置渠道銷售管理團(tuán)隊(duì)，充分協(xié)助代理商開發(fā)行業(yè)客戶，跟進(jìn)大型項(xiàng)目及日常市場(chǎng)推廣工作，精心管理好渠道代理商的銷售工作，促進(jìn)銷售任務(wù)的完成；制訂并嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)銷售政策、價(jià)格政策，最大限度保護(hù)企業(yè)、代理商、工程商的利潤(rùn)空間，最有效地驅(qū)動(dòng)各方努力完成銷售目標(biāo)。
而作為代理商，我們是代表廠商進(jìn)行繁瑣的日常市場(chǎng)推廣工作的執(zhí)行者；同時(shí)，作為中間環(huán)節(jié)，代理商也起著類似于蓄水池的作用。我們需要做的工作大致包括：專注于代理產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，配合廠商項(xiàng)目的跟進(jìn)，進(jìn)行日常的區(qū)域推廣、前期客戶的拜訪跟進(jìn)等工作，努力維護(hù)代理品牌形象； 配備一定的技術(shù)力量，盡量減輕廠商工作壓力，培養(yǎng)自身的技術(shù)力量； 對(duì)合同執(zhí)行的可行性進(jìn)行評(píng)估，高效、及時(shí)地完成合同執(zhí)行及款項(xiàng)回收工作； 嚴(yán)格執(zhí)行廠商制訂的市場(chǎng)及價(jià)格政策，努力維護(hù)品牌的信譽(yù)度，維持品牌的長(zhǎng)期生命力。
另外，工程商或系統(tǒng)集成商也是我們的目標(biāo)客戶之一，我認(rèn)為他們必須加強(qiáng)推廣產(chǎn)品及品牌的力度，增進(jìn)與客戶的人際交往；在合適的項(xiàng)目上，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到細(xì)致的商務(wù)及技術(shù)支持、合理的利潤(rùn)空間取得客戶的認(rèn)可與配合，為最終用戶提供最佳的產(chǎn)品解決方案。
如此一來，在一條完整的產(chǎn)品品牌銷售鏈中，廠商、代理商、工程商或系統(tǒng)集成商各自的定位明確。對(duì)各方利益者來說，大家各取所需，給彼此合作的空間，這樣的合作才會(huì)更加的長(zhǎng)遠(yuǎn)，品牌的價(jià)值才能得到最佳體現(xiàn)！
最后，值得提醒廠商的是：其一，廠商的價(jià)格保護(hù)。有的廠商缺乏一個(gè)利益分配的游戲規(guī)則，自己都說不清自己的游戲規(guī)則，如何去保護(hù)渠道的利益呢？其二，我們要避免一種浮躁的情緒。有時(shí)為了完成銷售額，大家的心態(tài)也變得比較浮躁。其實(shí)，產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)積累等，都是不可能一蹴而就的，我們都應(yīng)該冷靜地思考各自的定位，如何跟代理商、工程商合作。
