超越現有需求提高創新能力
任何公司都不希望在跳出紅海領域之后，發現自己置身于一個小水塘。問題是，如何最大限度地擴大所要創造的藍海領域。這就涉及藍海戰略的第三條原則：超越現有需求。作為價值創新的關鍵因素，這種方法通過匯聚對新產品的最大需求，降低新市場帶來的規模風險。
為此，公司要挑戰兩種傳統的戰略思維：一是只注意現有客戶；二是進行更加精細的客戶細分。公司提升市場份額的典型方式，就是努力維持和擴大現有客戶群。而這就經常引發對客戶偏好的進一步細分，以便提供量身定做的產品。一般而言，競爭愈激烈，產品的專業化愈明顯。而在此過程中，目標市場將會變得十分狹小。要想最大限度地擴大藍海，公司就必須反其道而行之。企業應關注潛在客戶，而不應只著眼于現有客戶；應致力于大多數客戶的共同需求，而不是注重客戶的差異化。這樣才能讓公司超越現有需求，開辟一片之前未曾有過的龐大的客戶群。
關注的焦點究竟何在——是獲取現有客戶的更大份額，還是把行業的非客戶轉化為新需求？是尋找消費者強烈共同訴求，還是通過進一步的細分和專業化來滿足客戶的差異化？要超越現有需求，就要先考慮非客戶，然后才是客戶；先考慮共同點，再考慮差異化；先考慮整合，然后才是進一步細分。
