科學(xué)分析企業(yè)執(zhí)行計(jì)劃的能力來提高執(zhí)行力

　　在這個(gè)問題上，人員流程和戰(zhàn)略流程之間的連接就顯得至關(guān)重要了。比如說，一家目前正處于市場主導(dǎo)地位的軟件公司在過去的三年里取得了極大的發(fā)展，它的合同額由1999 年的40 億美元增加到2001 年的120 億美元。它的銷售人員經(jīng)常向名列《財(cái)富》前1000 強(qiáng)的企業(yè)的信息技術(shù)經(jīng)理推銷服務(wù)。而且單單是這些公司的定單額就高達(dá)5 億美元。為了維持 這種高增長率，該公司的下一個(gè)目標(biāo)是成為《財(cái)富》前50 強(qiáng)企業(yè)的主要軟件提供商，并將與這些公司的合同額增加到20 億美元。這就意味著銷售人員必須直接與這些企業(yè)的CEO 或CFO直接聯(lián)系，并使這些客戶進(jìn)一步了解自己所提供服務(wù)的價(jià)值所在。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，該公司需要建立一些跨部門的團(tuán)隊(duì)，能夠直接將自己所銷售的服務(wù)和客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)聯(lián)系起來。這種銷售需要很長的運(yùn)營周期，有時(shí)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可能需要一年的時(shí)間才能爭取到一筆合同。所以在開展工作之前，銷售團(tuán)隊(duì)必須具有高于50％的勝算(而以前只有30％的把握)。在執(zhí)行這項(xiàng)新戰(zhàn)略的過程中，銷售人員需要預(yù)測出財(cái)富50 強(qiáng)客戶的總的需要。在這種情況下，他們需要問自己這樣一些問題：我們是否擁有必要的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售工程師來占領(lǐng)新的市場空間?這時(shí)你就會(huì)意識(shí)到自己可能需要聘請新的銷售人員，并就新的組織結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)者的能力以及判斷戰(zhàn)略實(shí)施過程中的階段性標(biāo)準(zhǔn)等問題進(jìn)行深入討論。我們是否對技術(shù)本身及技術(shù)變遷的趨勢有著足夠的了解?我們的成本結(jié)構(gòu)是否允許我們在保證利潤的情況下與對手競爭?